CENTURY 21 Romania

Judecata Dinainte vs Judecata de Apoi

2012-02-15T06:53:00.000-08:00

Care este rezultatul care ne permite sa concluzionam ca o conversatie telefonica sau o intalnire a fost de succes iar alta a esuat? As putea spune ca o conversatie/ intalnire a fost de succes daca si-a indeplinit obiectivele. Dat fiind insa faptul ca omul are o capacitate extraordinara de a respinge rational evenimente nedorite, face ca aceasta definitie sa nu fie valabila.

Calatoream odata cu un agent de vanzari in SUA. In timpul unei intalniri cu un potential client, acesta a devenit asa de iritat incat ne-a cerut sa plecam. Dupa aceea, in timp ce stateam pe marginea trotuarului sa ne revenim din aceasta experienta, completam detaliile intalnirii in formular. La raspunsul intrebarii: “Si-a atins obiectivele?” am completat, “Nu.” Asta l-a suparat foarte tare pe agent.

“Dar mi-am atins obiectivele,” a protestat el. “Pentru ca de fapt am decis, la un moment dat in timpul vizitei, ca nu ne dorim sa facem afaceri cu acest om. Asa ca, in loc sa-l insult spunandu-i direct, am scornit cateva lucruri care l-au facut sa ne dea afara. In acest mod am putut sa inchei intalnirea fara rusinea de a explica ca nu pot face afaceri cu el pentru ca riscul era prea mare.”

Am auzit de multe ori din partea agentilor de vanzari ca orice s-a intamplat in timpul intalnirii a fost exact ceea ce au planificat. Adevarul este ca obiectivele telefonului sau intalnirii pot fi foarte usor rationalizate dupa aceea pentru a se potrivi cu evenimentele.

Imi amintesc o persoana care mi-a spus in avans ca obiectivul intalnirii era “explorarea detaliata a situatiei companiei.” La inceputul intalnirii, potentialul client a dezvaluit ca, rezultatul unei evaluari comandate de companie, l-a determinat sa incheie un deal cu acest agent. Am iesit impreuna, o ora mai tarziu, cu un contract de zeci de mii de euro, insa nu a aflat nimic despre situatia companiei. Totusi nimeni nu poate spune ca intalnirea a fost ineficienta doar pentru ca obiectivul initial nu a fost indeplinit.

Avem nevoie deci de un mod mai bun de a masura succesul unei intalniri.

Patru Posibile Rezultate

In cartea sa SPIN Selling, Neil Rackam sugereaza o metoda eficienta care implica divizarea posibilelor rezultate ale unei convorbiri telefonice sau intalniri in patru zone.

SEMNARE: Caz in care potentialul client angajeaza agentul. “Suntem 99,9 % convinsi ca o sa vindem” nu este o semnare, asa cum managerii de vanzari repeta la nesfarsit agentilor noi si neexperimentati. Pentru a fi o semnare, potentialul client trebuie sa demonstreze o intentie negresita de a lucra cu agentul, de obicei semnand un tip de acord. Nu e nevoie sa spunem, ca in vanzarile mari, asa cum sunt imobiliarele, este nevoie de mai multe intalniri pentru ca in final sa se obtina semnarea unui acord; uneori mai multe intalniri decat si-ar dori agentii. Astfel ca intalnirile initiale ofera mai putine ocazii in care poti inchide cu o semnare.

AVANSARE: Caz in care are loc un eveniment, in timpul sau dupa convorbirea telefonica sau intalnire, care misca vanzarea spre o decizie. Avansari tipice includ:

- Un acord al clientului sa participe la o prezentare;

- O usa deschisa catre un nivel mai inalt al forului decizional;

- Un acord de a participa la o demonstratie a serviciului oferit;

- Acces la informatii care nu au fost accesibile inainte.

Toate acestea reprezinta un acord cu clientul de a misca vanzarea inainte spre decizia finala. Avansarile iau multe forme, dar invariabil implica o actiune care misca vanzarea inainte. In vanzarile cu valori mari (ex. imobiliare) obiectivul cel mai intalnit al unei convorbiri telefonice sau intalniri ar fi in mod natural acela al unei Avansari. Inchiderea de succes incepe prin a sti ce Avansare ai putea obtine din acea convorbire/ intalnire in mod realist.

CONTINUARE: Caz in care procesul de vanzare va continua, insa nu s-a agreat asupra niciunei actiuni a potentialului client pentru a avansa. Aceste situatii nu se incheie printr-o actiune de comun acord, nici nu implica un “Nu” din partea clientului. Uzual exemplele sunt intalnirile care se incheie cu situatii in care potentialul client spune:

- “Va multumesc ca ati venit. Mai putem sta de vorba cand mai sunteti in zona.”

- “Excelenta prezentare, suntem impresionati. Sigur ca mai putem vorbi.”

- “Ne-a placut ce am vazut si tinem legatura in caz ca am fi interesati.”

In nici unul dintre aceste cazuri potentialul client nu a cazut de acord asupra unei actiuni specifice, astfel ca nu exista nici un semn concret ca procesul de vanzare a progresat. Am concluzionat deci ca o convorbire telefonica sau o intalnire care se incheie cu Continuare nu reprezinta un succes. Pare un pic cam dur sa spui ca o intalnire a esuat daca clientul a spus lucruri frumoase, precum “Suntem impresionati”, sau “Asta a fost o prezentare extraordinara”. Cu toate acestea complimentele si cuvintele de apreciere nu sunt semnale ale unei intalniri de succes. Potentialii clienti pot face aceasta “galagie pozitiva” la sfarsitul intalnirii ca o modalitate politicoasa de a scapa de un agent de vanzari nedorit. Astfel, succesul intalnirilor trebuie sa fie masurat prin actiuni, nu prin “galagie pozitiva.” Din acest motiv Avansarea este calificata ca succes si Continuarea ca lipsa succesului. Actiunile potentialului client si nu cuvintele lui determina succesul unei conversatii telefonice sau intalniri.

RESPINGERE: Ultima categorie este aceea in care potentialul client refuza in mod activ un acord sau angajament. La un polul extrem, potentialul client care Respinge, spune foarte clar ca nu exista nici o posibilitate de a face o afacere impreuna. Mai putin radical, poate fi un potential client care Respinge, daca acesta nu accepta o intalnire viitoare, sau refuza cererea de a vorbi cu un factor de decizie superior. Astfel, dintr-un anume punct de vedere, o conversatie telefonica sau o intalnire ce rezulta in Respingere trebuie clasificata ca fara succes.

Stabilirea Obiectivelor unei Conversatii Telefonice / Intalniri

Secretul unei inchideri de succes este acela de a-ti judeca fara mila obiectivele. Nu te multumi cu obiective precum “sa strang informatii” sau “sa construiesc a buna relatie.” Desigur, acestea sunt importante — cu toate acestea orice conversatie telefonica si intalnire ofera ocazia strangerii de informatii si de a imbunatati relatia. Problema este ca obiective ca acestea nu sunt de ajuns. Acestea conduc la Continuari, nu la Avansari.

In planificarea conversatiei telefonice sau a intalnirii, intotdeauna include obiective care rezulta in actiuni specifice din partea potentialului client — obiective precum “sa programez o prezentare,” “sa programez o intalnire cu seful lui,” sau “sa obtin un acord scris si semnat.” In acest mod vei planifica precum agentii de top. Astfel vei cauta sa obtii Avansari, nu Continuari.

Obtinerea Angajamentelor: Patru Actiuni de Succes

Exista patru actiuni clare pe care “super-agentii” de vanzari le folosesc in efortul lor de a obtine un angajament din partea potentialilor clienti:

1. Acordarea atentiei la Cercetare si Demonstrarea Abilitatilor. Super-agentii de vanzari acorda atentie in primul rand stadiilor de Pregatire, Cercetare si Demonstarea Abilitatilor. In timpul conversatiei telefonice si in special a intalnirii, acorda mai multa atentie si timp in special etapei de Cercetare, Investigare a Motivatiei, Consiliere. Ceilalti, agentii obisnuiti, trec repede prin stadiul Pregatire, Investigare Motivatie, Consiliere; ca rezultat, nu reusesc sa descopere, sa inteleaga si sa dezvolte nevoile clientilor lor. Iar ca rezultat nu obtin un angajament serios de la un potential client care nu percepe o nevoie pentru ceea ce au de oferit.

2. Verificarea intelegerii aspectelor cheie. Un proces de vanzare mai complex este caracterizat de confuzie si incertitudini din partea clientului. Asigura-te ca aspectele cheie sunt clare. Pentru client!

3. Sumarizarea beneficiilor. Procesul de vanzare fiind complex, este nevoie de clarificarea aspectelor cheie ale serviciilor tale si beneficiilor acestora.

4. Propunerea unui angajament. Multi sugereaza ca la acest pas agentul trebuie sa solicite semnarea acordului. Insa, daca stadiile anterioare au fost abordate adecvat, la acest pas este pur si simplu necesar sa sugerezi pasul urmator.

Un ultim cuvant despre closing in vanzari il are consultantul suedez Hans Stennek care spune: “Nu am crezut niciodata in closing, deoarece obiectivul meu nu este sa inchid vanzarea, ci sa deschid o relatie.”

Sincer, nu se putea o concluzie mai perfecta.

Daniel PAUN

CENTURY 21

Romania

Education and Research Manager

Amatori vs. profesionisti

2012-01-20T03:17:00.000-08:00

Imi place o anume reclama (intreaba-ma care si-ti voi spune cu placere). Imi place cand cineva spune ceva ce capteaza cu precizie un gand care imi tot umbla prin minte de multa vreme chinuindu-se sa se nasca in cuvinte.

Vocea din reclama spune, „Amatorii muncesc pana cand ajung sa faca bine un lucru. Profesionistii muncesc pana cand nu mai exista posibilitatea de a gresi.” Aceasta este perfectiunea; este ingredientul ce diferentiaza liderii de "followers", succesul de esec, implinirea de neimplinire.

De multe ori am muncit la ceva pana cand am reusit sa-l fac bine si de care am fost destul de multumit. Dupa aceea, cand a venit vorba de aplicat, am fost oarecum dezamagit. Ma pregateam pentru o prezentare si imi rezervam destul timp cat sa ma asigur ca o voi sustine bine. Sustineam prezentarea in fata unei audiente si, in ciuda unui feedback bun, imi dadeam seama cat de mult as fi putut sa o imbunatatesc.

Totusi am invatat sa programez destul timp pentru a ma pregati astfel incat sa nu gresesc. Dupa aceea, in fata audientei ma pot relaxa si pot fi atent la fiecare participant. Umorul este inserat usor in prezentare, fara prea mult efort. Increderea in sine este la nivel maxim. Rezultatul, impactul maxim.

De aceea, angajamentul meu este sa ma asigur ca ma voi pregati la fel de bine pentru prezentarile de anul acesta astfel incat sa elimin posibilitatea de a gresi.

Evident ca impartasesc aceste lucruri cu voi pentru ca si voi sa le aplicati in prospectare pentru potentiali cumparatori si/sau vanzatori, prezentari de listing, vizionari, negocieri si, de ce nu, in viata privata.

Intotdeauna fac referire la business-ul imobiliar ca la o profesie, de la care, evident, se asteapta profesionalism. Deci nu uita: Amatorii muncesc pana cand ajung sa faca bine un lucru. Profesionistii muncesc pana cand nu mai exista posibilitatea de a gresi.”

Daniel PAUN

Education and Research Manager

Drepturile Vanzatorului (I)

2011-10-14T00:05:00.000-07:00

A venit timpul sa discutam si despre drepturile Vanzatorului, dupa ce am tratat separat drepturile Cumparatorului aici si aici. Dar mai intai sa stabilim clar ce inseamna un Vanzator.

Vanzatorul este un Proprietar motivat sa vanda

Poate ca ati auzit de multe ori persoane care spun ca si-ar vinde locuinta sau terenul daca cineva i-ar oferi un anumit pret. Poate ca ati auzit persoane care spun si cred cu tarie ca proprietatea lor nu cere de mancare, adica nu se grabesc, nu au un termen stabilit. In ambele cazuri acesti proprietari testeaza piata, adica pescuiesc. Acesti proprietari vor deveni, la un moment dat, vanzatori.

Vanzatorii sunt proprietarii care au o motivatie puternica, determinata de un eveniment care le-a schimbat sau urmeaza sa le schimbe viata. Vanzatorii au un anumit termen stabilit pana cand trebuie sa vanda, depasirea acestuia avand consecinte pe plan personal, familial. Despre drepturile acestora vom vorbi in continuare, avand in vedere obiectivele pe care le urmaresc.

Obiectivele unui Vanzator

De regula, principalele obiective ale unui Vanzator sunt urmatoarele, in general ordonate astfel dupa importanta:

1. PRET: Sa obtina cel mai mare Pret posibil, sa vanda cat mai scump;

2. TIMP: Sa incaseze banii intr-un anumit termen, cu cat mai repede cu atat mai bine;

3. SIGURANTA: Sa aiba siguranta tranzactiei, sa nu fie pacalit, sa nu deschida usa unor hoti sau raufacatori, sa negocieze si sa vanda unui cumparator calificat (voi explica mai jos ce inseamna), sa incaseze banii promisi si altele;

4. EFORT: Sa depuna un efort cat mai mic, inclusiv un deranj cat mai mic si un efort financiar minim (in promovare si pregatirea locuintei pentru vanzare)

Am mentionat mai sus o notiune pe care vreau s-o intelegem foarte bine: cumparatorul calificat. O persoana se numeste cumparator calificat daca si numai daca indeplineste, cumulativ, trei conditii: a) are NEVOIE de o locuinta (de acel tip), b) ARE resursele financiare – adica banii, fie in numerar, fie printr-un credit APROBAT, c) este GATA sa cumpere (acum, adica astazi). Din cauza lipsei legislatiei si a lipsei de educatie – atat in domeniul imobiliar cat si in cel bancar, cei mai multi cumparatori sunt necalificati. Multi nu numai ca nu aprobarea creditului din partea bancii dar nici nu au fost la banca – sau la un broker de credite – inainte de a-si cauta locuinta. Intai vor sa vada multe locuinte, sa cunoasca piata, sa isi faca o idee despre pret si apoi sa decida daca este momentul sa cumpere acum ori nu. Abia cand ajung cu dosarul de creditare isi dau seama ca nu isi pot permite acele locuinte pe care le-au vazut si trebuie sa reia procesul de vizionare. Este stiut faptul ca cel putin o treime din asa-zisii cumparatori sunt, de fapt, persoane care nu cumpara ci testeaza piata, neavand motivatia si/sau nici resursele financiare care sa acopere pretul cerut de Vanzator. Aceste persoane se numesc turisti imobiliari. De retinut este ca sansele ca un cumparator necalificat sa faca o oferta de cumparare dupa ce vizioneaza locuinta Vanzatorului sunt extrem de mici, ceea ce determina – in compensatie – necesitatea organizarii unui numar foarte mare de vizionari. Este exact ca la jocurile de noroc: ai sanse foarte mici dar daca joci de foarte multe ori poate reusesti.

Acum sa discutam despre fiecare obiectiv al Vanzatorului, in parte. Incepem cu ceea ce isi doreste Vanzatorul cel mai mult.

CEL MAI MARE PRET

Deoarece sunt o multime de costuri de incheiere a unei tranzactii imobiliare, vreau sa stabilim clar, chiar de la inceputul acestei sectiuni, doua adevaruri indubitabile, doua axiome. Prima axioma este aceea ca Vanzatorul doreste sa-i ramana cat mai multi bani in schimbul locuintei. Regula “cu cat ramanem in mana” se aplica aproape invariabil. Altfel spus, obiectivul principal al Vanzatorului este sa obtina un venit net cat mai mare dupa incheierea tranzactiei.

A doua axioma este aceea ca, intotdeauna, intr-o tranzactie de vanzare/cumparare, Vanzatorul aduce locuinta, iar Cumparatorul aduce banii. Altfel spus, corelat si cu prima axioma, Cumparatorul plateste tot. Asta pentru ca, in conformitate cu prima axioma, Vanzatorul isi va proteja si va negocia intotdeauna Pretul Net iar toate celelalte costuri le va adauga la acest Pret Net. Vrea statul un anumit impozit pentru vanzarea locuintei? Ok! Nimic mai simplu: impozitul se adauga si obtinem un nou Pret Cerut! Chiar daca plata o efectueaza Vanzatorul – cum este cazul impozitului pentru vanzarea locuintei, Vanzatorul va plati din banii Cumparatoruluitoate cheltuielie de incheiere a tranzactiei de vanzare. Astfel, taxele notariale, comisioanele, onorariile si alte costuri ce apar la perfectarea vanzarii le achita, in fapt, doar Cumparatorul. Doar cheltuielile initiale sunt achitate din banii Vanzatorului, cheltuieli efectuate inainte de a lua contact cu vreun cumparator, legate de promovarea vanzarii locuintei (cum ar fi anuntul de vanzare, atunci cand este cazul).

Am stabilit mai sus ca Pretul Net este diferit de Pretul de Vanzare (cel mentionat in contractul de vanzare/cumparare semnat la notar). Pretul de Vanzare include, cel putin, impozitul catre Stat si comisionul agentului ce a prezentat Cumparatorul ori onorariul consilierului care il reprezinta pe Vanzator (aloca buget de promovare si – mai ales – negociaza in favoarea Vanzatorului pentru a obtine un pret de vanzare cat mai mare). Adica, Pretul Net = Pretul de Vanzare – Comision – Impozit – Alte cheltuieli.

In afara de cele doua preturi, mai exista un pret, cel pe care il solicita initial Vanzatorul. Acesta se numeste Pret Cerut sau Pret Solicitat. Este nivelul de pret pe care il anunta Vanzatorul, acela afisat in anuntul de vanzare publicat chiar de Vanzator. Pretul Cerut reprezinta nivelul la care Vanzatorul este gata sa incheie contractul de vanzare/cumparare. De regula, acesta este diferit decat Pretul de Vanzare, acesta din urma rezultand in urma negocierilor. Astfel, putem spune ca Pretul de Vanzare = Pretul Cerut ± Marja de Negociere.

Nu trebuie sa uitam ca bugetul Cumparatorului – pretul total platit de Cumparator pentru locuinta Vanzatorului – include atat comisionul agentului, cat si cheltuieli de perfectare (inclusiv taxele notariale), si cheltuieli de financtare (asigurari, evaluare, cheltuieli bancare cu acordarea finantarii – unde este cazul, s.a.m.d.). Exista o diferenta de pana la 10.000 de EUR intre ceea ce plateste Cumparatorul si ceea ce primeste Vanzatorul, pentru o tranzactie cu o locuinta standard. Altfel spus, Pretul total = Pretul de Vanzare + Cheltuieli de perfectare + Cheltuieli de finantare + Comision. In cazul in care cumpararea locuintei se finanteaza prin credit bancar, Pretul de Vanzare este compus din Avans + Valoarea Creditului.

Voi trata in postul urmator cum poate un Vanzator maximiza Pretul Net obtinut in schimbul locuintei sale.

Gabriel Alexandru

Vice Presedinte

CENTURY 21 Romania

Bomba cu ceas din sistemul bancar

2011-09-28T00:06:00.000-07:00

Noile norme ale BNR vor avea un impact major asupra accesibilitatii la credite a cumparatorilor potentiali. Astfel, se estimeaza o reducere a numarului de cumparatori dar si a capactitatii de imprumut (a valorii maxime a creditului ce poate fi obtinut). Acesti doi factori vor afecta sever cererea de locuinte din tara noastra.

Viitorul nu suna bine deloc pentru piata imobiliara
Pentru a estima directia pretului de tranzactionare pe orice piata este necesar sa analizam dinamica cererii comparativ cu dinamica ofertei. Am stabilit ca cererea va scadea simtitor. Ca urmare a continuarii recesiunii am putea astepta o suplimentare a locuintelor scoase la vanzare, adica la cresterea ofertei. Ambele componente ale pretului pe piata locuintelor ne indica un singur lucru: tendinta descrescatoare a preturilor locuintelor va continua.

Ce este de facut? Daca esti vanzator, pe o piata in scadere, ai sanse mai mari sa vinzi mai scump acum decat peste cateva luni. Daca esti cumparator ai sanse mai mari sa cumperi mai ieftin anul viitor, pana atunci ai putea opta pentru inchiriere.

Bomba cu ceas din sistemul bancar
Sistemul bancar este cladit pe capital si pe imagine. In special, bancile sunt construite pe capitalul altora, adica pe depozite. Asta fac bancile: iau bani pe termen scurt (depozite) si dau bani pe termen lung (credite). Daca un procent mare de deponenti s-ar duce la banca sa-si revendice banii ar avea o supriza: banca nu are cum sa le dea la toti banii deoarece i-a plasat, i-a dat pe termene de zeci de ani celor care au luat credite. Daca piata imobiliara creste, preturile imobilelor luate cu garantii cresc. Asta inseamna ca banca ar putea utiliza aceste garantii pentru a obtine noi imprumuturi: de la alte banci, de la fonduri de investitii, de la banca centrala sau chiar de la stat.

Situatia se schimba atunci cand este recesiune. Veniturile scad, apar concedieri, afacerile nu mai merg, preturile imobilelor scad, anticiparile privind mersul economiei sunt negative. Creditele ajung sa nu mai fie acoperite de garantii. Cei care au luat credite nu mai pot (sau nu mai vor) sa plateasca. In aceste cazuri, bancile ar trebui sa intervina si sa recupereze banii. Pentru a proteja banii deponentilor si profitul actionarilor bancii. Altfel, ar trebui ca actionarii bancii sa mai aduca bani “de acasa”, ceea ce nu este o solutie reala.

Dilema bancherilor este urmatoarea: daca executam clientii nostri ne stricam imaginea si relatiile cu clientii. O imagine negativa determina deponentii sa vina la banca pentru a-si lichida depozitele, determina deponentii sa depuna banii la alte banci (sau sa-i pastreze, numerar, acasa) iar cererea de credite va scadea semnificativ. Daca nu executam clientii, trebuie sa ascudem sub pres creditele cu probleme. Multe banci si-au creat SPV-uri (societati comerciale, detinute direct sau indirect de banca, create cu un singur scop: de a scoate creditele-problema din bilantul bancii) si au transferat creditele neperformante, ‘activele toxice’, pe aceste SPV-uri. Cine credeti ca a finantat operatiunea? Banca, fireste. Nu spun din banii cui

Asadar, avem credite neperformante in portofoliul unui SPV care trebuie sa scape de acest portofoliu in mai putin de trei ani. Problema este ca nimeni nu vrea sa cumpere la ce preturi vor bancherii sa vanda. Si atunci bancherii nu vand, ci raman cu problemele care se agraveaza pe masura ce preturile imobilelor scad. Daca cineva crede ca vor putea rezista pana la infinit se inseala. Deoarece urmeaza sa intram iar in recesiune, problemele bancherilor se vor accentua. In plus, exista un termen limita in care bancile trebuie sa vanda. Aceasta este bomba cu ceas din sistemul bancar. Cand bancile vor incepe sa vanda masiv imobilele luate drept garantii, crescand oferta de proprietati pe piata, preturile vor avea o singura directie: in jos.

Iar daca va ganditi ca problemele bancilor sunt cateva apartamente, ganditi-va din nou. Pe langa miile de apartamente cu probleme, bancile au in portofolii proiecte finantate cu zeci si sute de milioane de eur de la care nu mai pot recupera nici a 10-a parte. Terenuri pe care naivii credeau ca se vor construi cladiri impresionante si orase.

Nu exista ‘too big to fail’, adica o banca prea mare pentru a se prabusi. Ba, dimpotriva, as zice. Daca aveti impresia ca banii dvs. sunt in siguranta, gresiti. Mai ales daca depasesc plafonul garantat. Mi-as dori sa iesim din recesiune fara sa vedem cateva ‘falimente’ in sistemul bancar dar sansele sunt mici. Veti recunoaste usor esecurile bancherilor: vor fi anuntate la stiri ca prelurari si fuziuni

Un colac de salvare prea mic: Prima Casa
Si totusi, exista si o veste buna. Pentru bancheri, in primul rand. Se numeste Prima Casa,programul guvernamental de sustinere a sectorului bancar, o interventie a statului in economie. Cei mai multi dintre clientii Prima Casa sunt clienti care cumpara locuinte, cu ajutorul banilor publici, desi nu isi permit. Trecem peste faptul ca cei care au cumparat locuinte prin acest program au cumparat mai scump decat ar putea cumpara acum (timp in care aveau optiunea inchirierii). Trecem si peste faptul ca statul va ramane in portofoliu cu locuinte ce ii vor aduce pierderi semnificative cand va trebui sa le fructifice pe piata libera. Importanta sunt stabilitatea si profitabilitatea sectorului bancar, precum si calculele electorale, nu?

Prin noile norme, BNR nu numai se aliniaza la cerintele europene ci face ce trebuia sa faca de mult timp: limiteaza accesul la credite ipotecare celor care, pur si simplu, nu isi permit o locuinta in proprietate, din cauza veniturilor mici, instabile, si a avansului limitat pe care il au, adica a banilor stransi pana in acel moment. Daca existau aceste norme, sistemul bancar era mult mai sanatos iar riscurile unui colaps financiar cu mult diminuate.

Inca ceva, publicarea noilor norme BNR va avea efectul scontat: va determina clientii sa apeleze si mai mult la acest program. Asta pentru ca noile norme nu se vor aplica si programului Prima Casa (se putea fara o mica portita legislativa? In nici un caz ).

Dar sa nu ne imbatam cu apa rece. Prima Casa nu va putea sustine preturile pe piata imobiliara. N-a facut-o nici pana acum, n-o va face nici de-acum incolo. Chiar daca vin alegerile. Prima Casa va face doar ca vanzatorii sa vanda mai scump si bancile sa dea credite cu garantia statului, cu banii nostrii, ai tuturor. Timpul va arata foarte clar cine pierde si cine castiga. Timp in care bomba cu ceas ticaie. Cine are urechi de auzit, aude. Cine nu.. plateste.

Gabriel Alexandru

Vice Presedinte

CENTURY 21 Romania

Fara curaj nu traiesti deloc

2011-07-05T05:46:00.000-07:00

Cu putin timp in urma scriam pe wall-ul contului meu de Facebook, “Nu exista nici provocare, nici recompensa mai mare ca aceea de a lucra cu oamenii.” Fie ca esti owner, manager, trainer, consultant, agent de vanzari, agent imobiliar sau orice alta profesie care implica relatii directe cu oamenii, sunt sigur ca ai descoperit deja cat de adevarata este aceasta afirmatie.

Am avut oportunitatea sa calatoresc si sa sustin conferinte si sesiuni de training in majoritatea tarilor din Europa si in SUA. Am avut sansa sa cunosc foarte multi oameni si sa ma bucur de privilegiile unei astfel de “profesii”. Cei care ma cunosc in aceste tari, ma cunosc prin prisma si datorita acestui lucru: public speaking si training.
Ironia este ca atunci cand am inceput aceasta profesie, puteam spune orice numai ca eram eficient nu. In fapt, imi amintesc cat de frica imi era si acest lucru era foarte evident. Imi amintesc unul dintre primele mele speech-uri care nu a durat mai mult de trei minute. Pur si simplu m-am blocat si nu am mai stiut ce sa spun cu toate ca aveam un manuscris si ma pregatisem sa vorbesc douzeci si cinci de minute. Pe-atunci, cei care ma ascultau spuneau despre mine ca sunt rigid.

As fi putut sa renunt – sa decid ca asta nu este pentru mine. Insa chiar si atunci, inautrul meu simteam ca asta doresc sa fac, asa ca am insistat. Am studiat speakeri, traineri, comunicatori eficienti. Am inceput vorbind in fata unor grupuri mai mici. Apoi, dupa cativa ani, in sfarsit, m-am simtit mai confortabil sa vorbesc la diverse conferinte si sa sustin sesiuni de training in fata unor audiente mai mari. Am continuat deasemeni sa lucrez si sa dezvolt propriul stil. Si din nou a trebuit sa perseverez. In timp, am avut sansa sa vorbesc la audiente mari, de sute si mii de oameni.

Nu spun toate acestea pentru a ma lauda. Spun asta pentru ca in anii de inceput, cand imi era teama sa vorbesc in fata unui grup, nu-mi imaginam unde voi avea oportunitatea sa fiu cativa ani mai tarziu. Cheia a fost aceea de a nu lasa frica sa ma domine. In loc de asta, am acceptat-o ca pretul pe care trebuie sa-l platesc pentru cresterea personala si profesionala.

William Shakespeare spunea, “Nu este vrednic de miere, acela care se teme de stup pentru ca albinele au ac.”

Permite-mi o intrebare la care numai tu poti raspunde. Fa-o sincer si deschis; cu tine insuti/ insati. Exista vre-un “stup” pe care il eviti, de care fugi, din cauza durerii, lipsei de confort, sacrificiului, efortului pe care trebuie sa-l depui, dificultatii care zace acolo intrinsec? Nu permite fricii sa te paralizeze, sa te blocheze de la a face pasi inainte, oricat de mici, in dezvoltarea ta. Nu stii niciodata unde te vor conduce. Si apoi, de ce sa nu-ti indeplinesti visele?

Richard Branson, fondatorul Virgin Group Limited, spunea, intr-un scurt articol, urmatoarele cuvinte: “Cei curajosi nu traiesc pentru totdeauna; insa cei fara curaj nu traiesc deloc.

O saptamana excelenta!

Daniel PAUN
Education and Research Manager

Importanta lucrurilor marunte

2011-06-29T05:38:00.000-07:00

Importanta lucrurilor marunte

"Daca ai grija de lucrurile marunte, lucrurile mari se vor rezolva de la sine. Poti castiga mai mult control asupra vietii tale prin a fi mai atent la lucrurile marunte," spunea Emily Dickinson, poet american.

In afaceri in general, in imobiliare in particular, cautam acele schimbari care ne va imbunatati productivitatea. Deseori insa, ne regasim in situatia in care cautam schimbari dramatice, relocare, acel raspuns magic la obiectii care va convinge toti proprietarii sa semneze contractul si cumparatorul sa cumpere de la prima vizionare (a doua maxim), angajarea catorva subagenti, etc., in speranta ca aceste investitii vor da rezultate.

As dori insa, sa pun o intrebare. Ar trebui sa cautam intotdeauna schimbarile drastice, mari, pentru a face ca lucrurile sa mearga mai bine?

Realitatea este aceea ca deseori schimbarile mici au efecte mari. Un amic din Anglia imi povestea recent ca inca lucreaza in industria covoarelor iar compania la care lucreaza stabilea toate preturile cu 95p in coada. Cam asa ceva: £5.95, £6.95. £10.95 per metru patrat. Facand o schimbare simpla de la 95p la 99p genera un plus de 4p per metru patrat de mocheta vanduta. Nu au pierdut nici un client iar profitul acestei companii nationale au crescut considerabil. Acesta este doar un exemplu al unei schimbari mici cu efect mare.

Mici schimbari in modul in care promovam proprietatile si serviciile noastre pot avea un efect mare. In titlul unui anunt, simpla schimbare a unui cuvant poate deseori sa creasca rata raspunsului. Daca folosesti site-urile de promovare sau facebook, trebuie sa cauti intotdeauna limbajul adecvat, cuvinte care capteaza atentia mai bine decat altele. Prin acest exercitiu simplu poti creste rata click-urilor pe anunturile tale.

Micile schimbari in modul in care imi gestionez programul zilnic pot aduce mari rezultate. In loc sa astept acea tranzactie de milioane care imi va schimba radical viata si ma va face sa-mi schimb tonul de la telefon din “I wanna be a millionaire…” -- pentru ca mi-am realizat visul -- ai putea, de exemplu, sa suni inca cinci lead-uri pe zi; sau sa iti rezervi cateva minute pentru a creea un set de cinci mesaje convingatoare pe care sa le folosesti atunci cand suni prospectii.

Referitor la acest subiect, permite-mi cateva sugestii pentru a te ajuta in crearea unui mesaj capabil sa capteze atentia unui prospect in momentul in care il suni.

Pentru a atrage atentia si a-l face sa te asculte si doreasca mai mult de la tine, ai nevoie de un motiv convingator. Scopul unui motiv convingator este acela de a trezi interesul si a deschide posibilitatea unui dialog.

Pentru a creea un motiv convingator iata cateva sugestii:

1. Include rezultatul unui beneficiu. Daca as ridica telefonul si as spune pur si simplu: “Buna ziua! Sunt Georgescu. Sunteti interesat sa colaborati cu o agentie imobiliara?”, in aceasta intrebare nu exista un rezultat si nici un beneficiu. Rezultatul unei asemenea abordari il cunoasteti deja, asa ca nu am sa dezvolt. Raspunde deci la intrebarea “Care este beneficiul serviciului pe care il ofer?” si include acest lucru in conversatia ta. De exemplu: “Folosind planul nostru de marketing, veti obtine un pret mai bun pentru locuinta dvs.”

2. Sapa mai adanc. Raspunde la intrebarea “Si ce daca?”. Raspunde coerent, convingator si acestei intrebari, si ai cu adevarat un motiv convingator. Raspunsul trebuie sa fie specific si masurabil.

3. Identifica cea mai mare durere. Sa recunoastem, durerea este intotdeauna un motivator mai puternic decat placerea. Nu mergem la doctor cand suntem sanatosi. Mergem la medic cand suntem bolnavi si ne doare ceva. Daca identifici cea mai mare durere si impletesti cu acesta motivul convingator, ai reusit sa captezi atentia oricarui prospect.

4. In final, foloseste testimoniale. Gandeste la succesul pe care l-ai avut. Marturiile, testimonialele, povestile vand. Nu uita: “mana intinsa care nu spune o poveste nu primeste…” (Gheorghe Dinica in Filantropica). Nici macar atentie, as completa eu.

Crearea unui motiv convingator poate lua ceva timp si effort si creativitate. Si pentru ca oamenii sunt diferiti, cu ratiuni, necesitati, dureri, preferinte diferite, creeaza cinci motive convingatoare.

Mici schimbari, investitii mici cu rezultate mari. Exemplele pot fi nenumarate. De exemplu, planifica sa dai feedback clientilor sau potentialilor clienti. Planifica sa mentii contactul permanent cu acestia, sa cresti sfera de influenta cu trei persoane zilnic. Planifica sa petreci o jumatate de ora pe zi in formare profesionala (ex. role play), si lista micilor schimbari poate continua.

O zi frumoasa… cu schimbari marunte!

Daniel PAUN

Education and Research Manager

Esecul: O treaba interioara

2011-06-14T03:10:00.000-07:00

Pasionat fiind de biografii, am citit zilele acestea ceva ce merita sa integrez in articolul de astazi. Adica de marti.

Numele lui este Roger Crawford, si isi castiga existenta ca si consultant si public speaker. A scris cateva carti si traieste in SUA si lucreaza cu companiile din Fortune 500 si alte organizatii, scoli, etc.

Acestea nu sunt recomandari rele, nu-i asa? Insa, daca acestea nu te impresioneaza, ce-ai zice despre asta: inainte de a deveni consultant, el a fost jucator de tenis pentru Loyola Marymount University si mai tarziu a devenit jucator profesionist de tenis certificat de catre USPTA - United States Professional Tennis Association. Inca nu esti impresionat? Ti-ai schimba opinia daca ti-as spune ca Roger nu are palme si ca are doar un singur picior?

Roger Crawford a fost nascut cu o disfunctie numita ectrodactilism. La nastere doctorii au vazut ca el are o protuberanta de genul unui deget ce iesea din bratul drept si doua degete ce cresteau din bratul stang. El nu avea palme. Picioarele si bratele au fost scurtate. Piciorul stang era de marime mult mai mica si avea doar trei degete. (Piciorul i-a fost amputat cand avea cinci ani.) Parintii lui Roger au aflat de la diversi medici de specialitate ca el nu va putea sa mearga niciodata, probabil nu va putea niciodata sa se ingrijeasca singur si ca nu va avea niciodata o viata normala.

Dupa ce si-au revenit din soc, parintii lui Roger au decis sa-i ofere cea mai buna sansa posibila pentru a trai o viata cat se poate de normala. L-au crescut si l-au facut sa se simta iubit, l-au invatat sa fie puternic si sa dezvolte pe cat posibil independent. “Esti atat de handicapat pe cat doresti tu sa fii,” obisnuia sa-I spuna tatal sau.

L-au trimis mai tarziu la o scoala normala. L-au implicat in sport. L-au incurajat sa faca tot ceea ce-i dorea inima. Si l-au invatat sa gandeasca pozitiv.

“Ceva important pe care m-au invatat parintii mei este sa nu imi para rau niciodata de conditia in care sunt, sau sa profit de altii din cauza handicapului meu,” spunea Roger.

Roger a apreciat incurajarea si invatamintele pe care le-a primit de la parintii lui, insa nu cred ca a inteles cu adevarat semnificatia acestora sau realizarile lui inainte de a fi la colegiu interactionand cu cineva care dorea sa-l cunoasca. A primit un telefon de la cineva care citise despre victoriile sale in tenis si a fost de acord sa-l intalneasca la un restaurant din apropiere. Cand Roger s-a ridicat sa dea mana cu acest om, el a descoperit ca si el avea maini aproape identice cu ale sale. Acest lucru l-a incantat pe Roger, pentru ca se gandea ca a gasit pe cineva asemenea lui, mai in varsta si care i-ar putea fi mentor. Insa dupa ce a vorbit cateva minute cu acesta, si-a dat seama ca se inselase.

Roger spunea: “In loc de asta am descoperit pe cineva foarte acru, cu o atitudine foarte pesimista, care dadea vina pentru toate dezamagirile din viata lui pe propria anatomie. Am descoperit imediat ca vietile si atitudinile noastre nu puteau fi mai diferite de atat… El nu avusese o slujba de multa vreme, si asta pentru ca el credea ca era discriminat – in mod sigur nu din cauza (asa cum recunostea el) intarzia intotdeauna, lipsea frecvent si nu isi asuma responsabilitatea pentru munca sa. Atitudinea sa era, “Lumea imi este datoare, trebuie sa ma ajute” iar problema sa era ca lumea nu era de acord cu asta. El era suparat chiar si pe mine pentru ca nu impartaseam disperarea lui.

Am tinut legatura cativa ani, pana cand mi-am dat seama ca chiar daca printr-o minune lui i-ar fi fost dar un trup perfect, nefericirea sa si lipsa de succes nu s-ar schimba. El s-ar afla in acelasi loc in viata sa.”

Acel om a permis esecului (caderii) sa il controleze din interior, in timp ce Roger a devenit maestru in arta “failing forward”, cum spune englezul (esecului/ caderii in fata; a invata din esec si a continua drumul inainte spre succes).

Sansele sunt ca provocarile, adversitatile din viata ta sa nu fie nici pe departe similare sau apropiate de cele ale lui Roger Crawford. Si de aceea povestea sa inspira asa de mult. Roger sustine ca, “Handicapul ne inhiba doar daca il dam voie. Acest lucru este adevarat nu numai cu privire la provocarile fizice, dar si cu privire la cele emotionale si intelectuale… Cred ca limitarile reale si de durata sunt create in mintea noastra, nu in trupul nostru.” Cu alte cuvinte, orice s-ar intampla, esecul este o treaba interioara.

Iar ca o nota de subsol, motto-ul pe site-ul sau este: “Turning the pessimism of I CAN’T into the unstopable power of I CAN” (Transformand pesimismul lui EU NU POT in puterea de neoprit a lui EU POT)

Va doresc o saptamana minunata!

Daniel PAUN
Education and Research Manager

Atitudinea pozitiva

2011-06-07T13:18:00.000-07:00

Saptamana aceasta CREATE21^® Golden Edition, cursul de vanzari consultative, are loc intr-o locatie frumoasa din centrul vechi al Bucurestiului. Superba locatie, superba audienta. Iar subiectul asupra caruia m-am oprit si pe care il accentuez, explicit si implicit, in aceasta saptamana este:

Atitudinea pozitiva

Felul acesta de a gandi, fara limitari, ii permite unei persoane sa inceapa fiecare zi cu o dispozitie pozitiva, asa cum facea un liftier despre care am citit odata.

Intr-o luni de dimineata, intr-un lift aglomerat, cineva a inceput sa fredoneze un cantec. Cineva din lift, enervat de starea de spirit a omului, l-a repezit:

-- Ce-ai omule, ai vre-un motiv sa fii fericit?

-- Ei, domnule, raspunse liftierul fericit, este prima oara cand traiesc ziua aceasta.

Cand ai o asemenea atitudine, nu numai ca viitorul ti se pare luminos, dar si prezentul ti se pare mai placut. Persoana cu atitudine pozitiva intelege ca drumul poate fi la fel de placut ca si destinatia.

O atitudine pozitiva este una dintre calitatile cele mai de pret pe care le poate avea cineva in viata. Cred cu tarie ca aceasta este o calitate de top. Ceea ce oamenii accepta uneori ca fiind problema lor, de fapt nu este. Problema lor este atitudinea care ii face sa nu se descurce cum trebuie cand viata le “ofera” un obstacol.

O persoana inzestrata cu atitudine pozitiva este ca o albina. Albina nu ar trebui sa poata zbura din cauza marimii, greutatii si formei corpului care in raport cu aripile sale, fac imposibil zborul, conform legilor aerodinamicii. Dar albina, care nu are habar de teoriile stiintifice, zboara si face miere in fiecare zi.

Gandeste-te ca atitudinea:

- Este ceea ce ne prezinta propriul nostru eu;

- Isi are radacinile pe dinauntru, dar roadele pe dinafara;

- Este fie cel mai bun prieten al nostru, fie cel mai aprig dusman;

- Este mai cinstit si mai consecvent decat vorbele noastre;

- Este punctul de vedere exprimat pe baza trairilor noastre trecute;

- Este ceea ce ii atrage pe oameni catre noi sau ii indeparteaza;

- Nu are liniste pana nu se exprima;

- Este bibliotecarul trecutului nostru;

- Este cel care vorbeste in numele nostru in prezent;

- Este profetul viitorului nostru.

(Citat din John Maxwell – Dezvolta Liderii din jurul tau)

Atitudinea este cea care da tonul.

O zi superba in continuare!

Daniel Paun

Tu stii ce pregatire are agentul tau?

2011-06-07T06:59:00.000-07:00

Te-ai intrebat vreodata ce stie, ce cunostinte stapaneste agentul tau? Are expertiza necesara sa faca bine ceea ce iti promite ca face? Din multitudinea de agenti care iti ofera serviciile, cum il alegi pe cel mai bun? Este important pentru tine ca agentul tau sa fie bine pregatit sau NU CONTEAZA? Eu cred ca nu putem spera la servicii imobiliare de calitate, nu putem spera la performanta, fara o pregatire constanta a agentilor imobiliari.

Omul, cat traieste, invata
Viata este o cursa continua. Competitia este cea care ne motiveaza sa devenim mai buni, mai performanti. Iar ca sa devii din ce in ce mai bun trebuie sa te antrenezi permanent. Este valabil in orice domeniu. Dar mai ales in imobiliare, avand in schimbarile ce se impun pe piata serviciilor din acest domeniu.

Luna trecuta am participat la un renumit training international, CRS - Certified Residential Specialist, tinut de reputatul Tony Macaluso. Conform acestuia, titlul CRS este foarte ravnit de agentii imobiliari. Spre exemplu, doar top 4% din cei 1 milion de agenti din SUA au reusit sa indeplineasca criteriile CRS.

Taxa standard de participare la acest training a fost de 350 de euro, iar membrii asociatiei profesionale APAIR au avut o reducere de 200 de euro, gratie parteneriatului cu Titirez.ro.

La aceasta sesiune au participat colegi de breasla din Bulgaria si Grecia, alaturi de care am invatat despre

Cum sa-ti planifici activitatile de zi cu zi | Modulul A: Planificarea Afacerii
Cum sa te promovezi eficient | Modulul B: Marketing
Cum sa negociezi pentru clientul tau | Modulul C: Strategii de negociere
Cum sa oferi servicii de calitate | Modulul D: Lucrul cu clientii

Ultimul modul, in care s-au discutat gestionarea obiectiilor, promovarea si prezentarea proprietatilor, comunicarea cu vanzatorul si managementul ofertelor de cumparare, a fost de exceptie, drept pentru care Tony a primit aplauzele indelungi ale intregii audiente.

In ultima zi a sesiunii am participat, intr-un grup mai restrans, la un curs TTT - Train the trainer, dedicat celor ce doresc sa devina instructori ori lectori in programul CRS.

Cine sunt cei care nu cred ca "stiu deja tot in imobiliare"
Daca ar fi sa pariez pe topul celor mai buni 10 agenti imobiliari din tara noastra, as incepe cautarile in acea sala de curs. Cred, cu tarie, ca sansele celor circa 40 de agenti din Romania care au participat la acest curs sunt mai mari decat media, fie si numai pentru deschiderea catre invatare de care au dat dovada.

Am vazut acolo reprezentanti de la retelele de agentii in sistem de franciza (Re/Max, Century 21, Coldwell, Realpro, HomeLife) dar si de la companii independente (PGA Imobiliare, 9898, Vission House, Elite Imobiliare, Green Angels, Mereu Activ, Victoria Consult s.a.).

Invitatie la Coffee Training
Luna aceasta, unul din jucatorii cheie din segmentul rezidential organizeaza sesiunea de training CREATE21® - Romanian Golden Edition, parte din programul periodic oferit agentilor, ca baza de pregatire la inceput de cariera in imobiliare.

Noutatea acestei sesiuni este aceea ca organizatorii pun la dispozitie tuturor persoanelor interesate, fie ei agenti imobiliari sau nu, circa 100 de locuri pentru invitati. Practic, oricine doreste sa participe la unul din modulele de pregatire se poate inscrie, absolut gratuit, conform orarului disponibil aici. Inedita este si locatia aleasa de organizatori, la cafe teatru Godot din centrul istoric al capitalei, www.godotcafeteatru.ro.

Licenta de agent imobiliar
Cursurile organizate in prezent pe piata serviciilor imobiliare sunt initiative laudabile, fie ca sunt organizate de asociatii, de retele de franciza ori de firme independente. Insa, in calitate de clienti, avem nevoie de o certificare independenta a tuturor agentilor din piata. Trebuie sa stim ca persoana care ne ofera servicii imobiliare are o pregatire minima necesara, ca a absolvit un program de pregatire comun tuturor agentilor. Acest lucru se realizeaza, pe orice piata reglementata, prin licentierea agentilor imobiliari. Iar acesta este unul din aspectele ce vor fi discutate pe masa grupului de lucru privind reglementarea serviciilor imobiliare, a carui activitate oficiala va fi reluata chiar.. maine. Va voi tine la curent!

2011-05-31T01:27:00.000-07:00

Ce pretuim mai mult Integritatea sau Imaginea?

Doua doamne in varsta se plimbau printr-un cimitir englezesc de tara cam “aglomerat” si ajunsesera in dreptul unui mormant. Pe piatra de mormant era inscriptionat: “Aici zace John Smith, un politician si un om cinstit”.
“Doamne sfinte!” exclama una dintre doamne catre cealalta. “Ce groaznic ca au fost nevoiti sa ingroape doi oameni in acelasi mormant!”

Imaginea este ceea ce oamenii cred despre noi ca suntem.
Integritatea este ceea ce suntem cu adevarat.

Cu totii am cunoscut oameni care s-au dovedit a fi altfel decat pareau la inceput. Din pacate, multi dintre cei care s-au straduit mai mult sa-si creeze o imagine exterioara decat o integritate interioara nu inteleg de ce se prabusesc brusc. Chiar si prietenii care credeau ca ii cunosc sunt surprinsi.

In China antica, poporul dorea sa fie aparat impotriva hoardelor barbare care veneau dinspre nord, asa ca a construit Marele Zid. Era atat de inalt, incat se credea ca nimeni nu poate sa sara peste el si atat de gros incat nimic nu poate sa-l doboare. Drept pentru care, linistiti, s-au asezat sa-si savureze siguranta. In primul secol de existenta a zidului, China a fost invadata de trei ori. Nici macar odata hoardele barbare nu au fost nevoite sa darame zidul sau sa-l escaladeze. De fiecare data au mituit un paznic si au intrat direct pe poarta. Chinezii fusesera atat de ocupati sa ridice ziduri grele de piatra incat uitasera sa-i invete integritatea pe copii lor.

Thomas Macauley, cunoscut poet si istoric britanic, a spus: “Adevaratul caracter al unui om se masoara prin ceea ce ar face daca n-ar fi prins niciodata”. Viata este uneori ca o menghina. Cateodata ne strange. In acele momente de presiune va iesi la suprafata tot ceea ce zace latent in interior. Nu putem sa dam ceea ce nu avem. Imaginea promite mult, dar produce putin. Integritatea nu dezamageste niciodata.

Stiu, la fel de bine ca si tine, ca semnificatia cuvantului integritate s-a erodat. Pomeniti-l si va veti lovi de priviri nedumerite. Pentru unii acesta sugereaza chiar ipocrizie sau ingustime de gandire. Intr-o epoca in care semnificatiile cuvintelor sunt manipulate, valorile de baza, cum este integritatea, se pot pulveriza peste noapte.

John Maxwell, unul dintre cei mai cunoscuti autori in domeniul Leadership-ului, spunea ca “Integritatea este impotriva spiritului erei noastre. Dureroasa filosofie de viata care ne calauzeste cultura se bazeaza pe o mentalitate materialista, de consum. Nevoile acerbe ale momentului sunt mai intense decat luarea in considerare a valorilor cu semnificatie reala.”

Atunci cand vindem ceva, ne vindem si pe noi. Valoarea serviciilor noastre, banii pe care i-ar da cineva pentru ceea ce putem face, este in mare, masura valorii noastre. Si precum unui pachet de biscuiti de proasta calitate care nu se mai vinde, incercam din rasputeri, din motive lesne de inteles, sa-i schimbam ambalajul. Sa-i schimbam imaginea! Si asta functioneaza. Dar nu pentru multa vreme. Oamenii il vor desface, vor afla ce ascunde si nu-l vor mai cumpara. Niciodata. Indiferent de ambalaj.

Stiu, deasemenea ca unii vor spune ca singura legatura dintre integritate si imobiliare este ca incep si se termina cu aceeasi litera. Adevarat!
Permite-mi insa cateva completari demne de luat in seama.

Succesul in viata personala si profesionala este dat, printre altele de reputatie, de increderea pe care o au altii in noi, de puterea de influenta si de marimea idealurilor pe care le dorim realizate.

Integritatea da nastere la idealuri inalte pe care le poate realiza.
Integritatea da nastere la reputatii solide, nu numai unei imagini.
Integritatea cladeste increderea.
Integritatea atrage dupa sine o mare putere de influenta.
Integritatea te ajuta sa fii credibil, nu doar destept.

Iti doresc o zi plina de realizari!

Daniel PAUN

Education and Research Manager

P.S. Astept cu interes si parerea ta!

2011-04-25T13:17:00.000-07:00

In calitate de Cumparator ai dreptul sa iti alegi singur locuinta, sa iti organizezi vizitele la proprietati, sa negociezi singur pretul, sa analizezi documentele proprietatii, cele ale tranzactiei si sa perfectezi achizitia locuintei mult visate. Toate acestea le poti face singur. Ai dreptul acesta. Inseamna ca ai ales, te-ai hotarat deja si ti-ai spus:

Nu vreau sa lucrez cu agenti imobiliari
Avantajele faptului ca nu lucrezi cu agenti imobiliari sunt doua: nu platesti comision si nu te increzi intr-o terta persoana cand este vorba de interesele tale, adica risti mai putin. Ceea ce trebuie sa faci este sa.. fii agent imobiliar pentru catva timp, pana iti cumperi casa. Asta inseamna ca trebuie sa iti faci rost de anunturile proprietarilor, asa cum fac agentii imobiliari. Poti afla anunturile de la particulari de pe diverse site-uri sau poti utiliza instrumentul utilizat de agentii imobiliari, numit Argus. Acesta este un soft care cumuleaza o buna parte din anunturile de la proprietari, le indeparteaza pe cele ale agentiilor, si le actualizeaza zilnic. Asa vei avea informatia pe care o au agentii imobiliari. Nu va mai trebui sa semnezi contracte pe capota masinii, santajat ca altfel nu afli unde este proprietatea de vanzare pe care te-a invitat agentul sa o vezi. Este ok? Bun! Acum esti agent imobiliar!

Pregateste-te bine
In ziua in care apare anuntul dat de Proprietar, acesta primeste o multime de telefoane. Pare ca toata lumea este interesata de proprietatea lui, la pretul din anunt sau cel cerut de vanzator pentru prima oara. Dar nu este asa, iar Proprietarul va afla asta in curand. Pana atunci, insa, va crede ca pretul lui este unul foarte bun, un pret care a suscitat atat interes din piata. Tocmai de aceea va fi foarte greu sa negociezi cu Proprietarul in primele zile de la primul anunt. El va avea multe vizionari programate si foarte, foarte multe sperante. Ce este de facut? Cu mici exceptii, in care Proprietarul vinde la un pret foarte jos si trebuie sa ai mare noroc ca tocmai tu sa fii cel ce o cumpara, regula spune ca trebuie sa contactezi Proprietarul dupa primul val de telefoane, val ce se linisteste in mai putin de 15 zile, de regula. Atunci nu va mai fi sunat pentru anunt si va fi si dispus sa primeasca oferte cu pret mai apropiat de cel al proprietatilor similare care s-au vandut recent. Trebuie sa intelegi ca atunci cand isi vinde casa, Proprietarul isi vinde - de fapt - caminul, locul unde a trait, locul unde a iubit. Intotdeauna, pentru Proprietar acea locuinta va valora mai mult in ochii lui decat in cei ai oricarei alte persoane. Acolo a trait o buna parte din viata, astfel incat este atasat emotional de locuinta lui. Iar asta se va vedea in pret. Este de inteles, asa vei face si tu cand vei vrea sa vinzi. Totusi, in calitate de Cumparator, stiind acest lucru, iti poti stabili singur ce proprietati si cand doresti sa le vizionezi. Invata sa citesti

Documentatia proprietatii
Ceea ce urmeaza sa achizitionezi este descris in documentatia proprietatii. Sa nu fii surprins daca afli ca suprafata din acte este diferita fata de cea din anunt. Mie mi s-a intamplat sa fie chiar de mai mult de 20mp. Nici agentul si nici Proprietarul habar nu aveau, declarativ, care era suprafata reala. Pe agent l-am inteles ca a luat anuntul de pe Argus, la postat pe un portal imobiliar si a vazut proprietatea si documentatia proprietatii odata cu mine. Pe drum l-am testat sa vad daca stie proprietatea intreband daca are doua grupuri sanitare. Evident ca nu avea dar a preferat sa ma minta decat sa piarda un client. In schimb, proprietarii, oameni simpli, chiar cred ca nu stiau cum se calculeaza suprafata utila. Asa ca trebuie sa te pregatesti un pic, sa stii ce inseamna cadastru, ce inseamna intabulare. Ai nevoie sa de convingere sa primesti documentele casei inainte sa negociezi pretul. Ai nevoie de pregatire juridica daca vrei sa te asiguri singur ca nu sunt probleme legale pentru acea locuinta. Te mai poate ajuta notarul, care ar fi bine sa fie al tau. Daca nu te pricepi la acestea, ar fi bine sa apelezi la un profesionist. Si tine minte care sunt

Drepturile Cumparatorului
Din nicio legislatie nu ar trebui sa lipseasca urmatoarele drepturi ale unui Cumparator de proprietati:

Ai dreptul sa consulti un avocat inainte sa semnezi orice contract. Daca agentul te forteaza sa semnezi pe loc, iar tu vrei sa semnezi in aceste conditii, atunci adauga o clauza prin care se stabileste o perioada de timp in care avocatul tau poate revedea, modifica sau recomanda sa denunti unilateral contractul, fara penalizari;

Ai dreptul sa stii pe cine reprezinta agentul in tranzactie. Trebuie sa stii daca este agentul vanzatorului, daca este agentul cumparatorului (care iti reprezinta DOAR tie interesele) sau este doar agent de tranzactie, adica interesul lui este ca tranzactia sa se incheie intre ACEST cumparator si ACEST vanzator. Trebuie sa stii cine il plateste pe agent: tu, vanzatorul sau ambele parti (de regula, in Romania, ambele parti sunt comisionate, aceasta fiind si una din cauzele pentru care serviciile imobiliare din tara noastra sunt - percepute a fi - de slaba calitate);

Ai dreptul sa primesti un raport de informare (dezvaluirea vanzatorului) privind starea cunoscuta a proprietatii. In acest raport vanzatorul ar trebui sa iti spuna, spre exemplu, daca are igrasie sau daca instalatia din baie are defectiuni. Un exemplu poate fi consultat aici;

Ai dreptul sa primesti, in scris, bunurile care se vand odata cu proprietatea (sunt incluse in pretul de vanzare). Uneori aceste informatii sunt incluse in raportul de informare de la punctul precedent. Bunurile trebuie sa fie mentionate in detaliu - cu specificarea marcii, modelului si seriei, acolo unde este posibil - si vor fi prevazute ca anexa la (ante-) contractul de vanzare-cumparare;

Ai dreptul sa inspectezi casa cu un profesionist, iar Ante-contractul sa nu fie valabil daca raportul acestuia a dezvaluit vicii ascunse.

Ai dretul sa soliciti, in Oferta de Cumparare si/sau in Ante-contract, o perioada suficient de mare pentru a obtine finantare pentru achizitia proprietatii. Aceasta perioada este cuprinsa, de regula, intre 30 si 60 de zile, desi au fost cazuri cand banca a acordat creditul si dupa expirarea unei perioade de 60 de zile;

Ai dreptul sa stii daca pentru acea proprietate sunt si alte Oferte de Cumparare valabile. Agentul imobiliar are obligatia sa iti spuna si daca exista Oferte Acceptate sau Oferte de Cumparare valide dar ale caror conditii nu au fost inca indeplinite.

Ai dreptul sa faci o Oferta de Cumparare, in forma scrisa, in care sa precizezi si anumite conditii in care oferta ta este valabila (se numeste oferta cu clauza suspensiva). Oferta poate avea valabilitate si de cateva ore dar, cel mai frecvent, se utilizeaza Oferte de Cumparare de pana la 48 de ore.

Ai dreptul sa nu lucrezi cu un agent imobiliar. Daca doresti sa economisesti banii de comision sau, pur si simplu, nu vrei sa lucrezi cu un agent imobiliar, ai dreptul acesta.

Ai dreptul sa negociezi comisionul agentului imobiliar. Desi majoritatea agentilor cer 3% de la cumparator, plus 3% de la vanzator, sunt si agenti care negociaza si mai jos de 500 de EUR. Nu uita ca sunt si agenti ai vanzatorului pentru care nu trebuie sa platesti niciun comision.

Cu siguranta ca mai sunt si alte drepturi pe care nu le-am mentionat anterior. Important este sa iti stii drepturile dar si riscurile la care te supui. De aceea sunt unele

Recomandari pentru Cumparatori
Sa nu crezi ca oferta pe care ai vazut-o pe un anumit portal este la vanzare printr-un agent imobiliar. Sunt foarte rare cazurile acestea. Aproape intotdeauna, daca vei cauta bine, vei gasi si anuntul proprietarului pentru ca asa a aflat agentul de proprietar: printr-un anunt public de vanzare, anunt preluat de Argus. Daca vrei ca un agent imobiliar sa iti prezinte proprietatea, intreaba-l ce servicii iti ofera, daca ESTE AGENTUL TAU sau COMISIONEAZA AMBELE PARTI si negociaza-ti comisionul INAINTE de a semna contractul cu agentul imobiliar. Nu te lasa intimidat sau santajat cu "daca nu semnati nu mergem la vizionare". Citeste contractul inainte de a semna, negociaza clauzele si completeaza pe contract. Da, exact! Modifica clauze, adauga clauze, acolo, pe loc, cu pixul. Daca asta te invita agentul sa faci in masina sau in parcare, iar tu ai acceptat sa te intalnesti cu el pentru o vizionare fara a avea un contract semnat - doar nu crezi ca face cineva munca pe gratis, nu? - atunci trebuie sa iti negociezi bine contractul. Trebuie sa stii ca, in conformitate cu prevederile emise pentru protectia consumatorilor, agentul ar fi trebuit sa iti prezinte un raport de piata, cu proprietati similare, inainte de a te invita sa semnezi un contract. Iar contractul trebuie sa prevada anumite clauze obligatorii, din care clauza prin care tu poti rezilia sau chiar denunta (unilateral) contractul ar trebui sa fie inclusa in contractul pe care ti-l prezinta agentul.

Pentru a nu plati comision agentului imobiliar, unii cumparatori isi trimit rudele, prietenii sau alte cunostinte pentru a vedea proprietatea si apoi iau legatura cu proprietarul. Nu este frumos dar se practica. Pe de alta aparte, daca ai semnat cu agentul imobiliar un contract pentru vizionarea unei proprietati, trebuie sa stii ca in instanta sunt putine sanse sa castigi. Daca vrei sa lucrezi cu un agent imobiliar atunci negociaza-ti bine contractul si respecta-l. Daca nu vrei sa lucrezi cu agentii imobiliari, atunci nu semna nimic cu agentul imobiliar, dar nici nu-l pune pe drumuri. Desi pentru tine, pentru acea tranzactie, agentul nu pare sa faca multe, sa stii ca lipsa de reglementare, concurenta neloiala, evaziunea fiscala generalizata si lipsa de pregatire sau experienta, il determina pe agent sa munceasca gratis pentru zeci de proprietari si alte zeci de cumparatori. Nu il judeca prea aspru pentru ca nu are o viata usoara. Si, daca te vei hotara sa economisesti comisionul agentului imobiliar si sa faci tu munca acestuia - incepand cu abonamentul la Argus, cu numeroase telefoane si vizionari, continuand cu negocierile de pret si verificarea documentatiei proprietatii - vei afla chiar pe pielea ta ca nu este usor deloc sa fii agent imobiliar in Romania. Totusi, recomandarea mea este sa iti angajezi un agent imobiliar care lucreza in sistem de reprezentare (este membru intr-o Asociatie profesionala, ai unde sa il reclami si ai unde sa il gasesti - viziteaza-i biroul - este platit DOAR DE TINE, lucreaza cu formulare si semneaza cu tine un contract, iti inspira incredere, iti cauta proprietati, le vizioneaza si negociaza pretul pentru tine si abia apoi te invita sa vii sa le vezi, se ocupa de toate actele si procedurile de inchidere a tranzactiei). Daca alegi un agent care face intermediere, vei plati la fel sau mai scump dar bugetul tau va fi serios afectat pentru ca agentul nu ti-l va proteja, nu va tine cu tine iar la negociere va incerca sa te convinga ca acea proprietate este cea pe care o cauti si ca trebuie sa plusezi la pret. Decizia este doar a ta.

-----

Te invit sa votezi ce tip de agent imobiliar ti-ai dori. Agentii imobiliari de astazi sunt in proportie de peste 95% agenti ce lucreaza in sistem de intermediere. Agentii de reprezentare sunt foarte rari, inca, si comisioneaza o singura parte.

[poll id="4"]

Nota: Daca nu stii care este diferenta intre reprezentare si intermediere, te rog sa nu votezi si te invit sa revii pe blog pentru ca voi dedica un post exclusiv definirii acestor notiuni, cu exemple practice, astfel incat sa poti alege mai bine agentul tau imobiliar.

35 Motive Pentru Care Pierzi Bani… si Nu Numai

2011-04-01T02:17:00.000-07:00

Chiar daca esti un agent imobiliar nou sau cu experienta, este usor sa te ingropi in munca “in” business in loc sa lucrezi “la” business-ul tau. Cand muncesti “in” business, te ocupi de deal-urile tale, prospectare, negocierea contractelor, angajandu-te in toate sarcinile zilnice ca agent imobiliar. Ceea ce uita sa faca cei mai multi agenti este sa lucreze “la” business-ul lor, adica sa repare, sa isi ascuta abilitatile de vanzari.

Iata 35 de motive pentru care tu pierzi bani, increderea clientilor, reputatie datorita faptului ca nu lucrezi “la” business-ul tau:

Pregatire pentru Vanzare:
1. Cunostinte insuficiente ale pietei – Nu petreci mult timp suficient la inspectia proprietatii, analizand preturile caselor, tendinte ale pietei etc.
2. Lipsa de incredere a agentului – Daca tu nu crezi in tine, de ce ar face-o altcineva?
3. Aspectul neingrijit al agentului - De la a avea pantofii facuti pana la a purta cravata, baieti, faceti-va timp suplimentar asigurandu-va ca aratati bine. Doamnelor, acelasi lucru este valabil si pentru voi, imaginea profesionala este cheia.

Prima impresie:
4. Agentul asteapta sa fie salutat – Cand organizezi un eveniment gen casa deschisa, astepti ca oamenii sa vina la tine? Cand participi la evenimente de networking, se aseaza oamenii la coada ca sa vorbeasca cu tine? Probabil ca nu.
5. Folosirea saluturilor closed-end, gen “Pot sa va ajut?” – “NU” este raspunsul pe care-l vei primi in 99% din cazuri, astfel ca de ce nu pui intrebari mai bune?
6. Uita sa zambeasca – Daca ai vrea sa pui o intrebare cuiva si el e incruntat, l-ai aborda?
7. Lipsa entuziasmului – Nu poti fi si convingator si lipsit de entuziasm.
8. Lipsa de energie – Ca si entuziasmul, energia este contagioasa. Daca nu ai energie sa faci ceva, ce astepti de la clientii cu care lucrezi?

In procesul de vanzare:
9. Nu ascultă -“Puteti repeta chestia aia, nu am fost atent…”
10. Esecul in a “auzi“ Nevoile si Dorintele clientilor – Nevoile si dorintele clientilor tai sunt partea cea mai importanta din tranzactie. Daca tu nu le cunosti, clientii tai nu vor fi suficient de motivati sa incheie tranzactia.
11. Inabilitatea de a castiga si retine atentia clientului – oamenilor le place sa fie distrati si sa invete ceva nou; tu le realizezi pe amandoua?
12. A nu lua in considerare fricile/ ingrijorarile cu privire la vanzare – Sa ignori sau sa nu raspunzi la timp fricilor si/ sau ingrijorarilor clientilor tai, aceasta poate conduce la obiectii pe care va fi foarte dificil sa le rezolvi mai tarziu.
13. A trage concluzii prea repede – Acest gen de atitudine te poate conduce in cele mai multe situatii la probleme; ai rabdare.
14. A “lovi” competitia – A vorbi de rau competitia chiar te face pe tine sa arati rau.
15. A accepta esecul prea usor – Nu renunta.
16. Invitatie la negocierea pretului prea devreme – Ati redus vreodata pretul la ceva fara ca cineva sa fi sugerat acest lucru mai intai?

Obiectii:
17. Insulta la adresa inteligentei clientului – Aceasta te scoate imediat din relatie.
18. Inabilitatea de a raspunde intrebarilor tehnice – Poti avea o prezentare fantastica, dar daca detaliile tehnice nu sunt explicate adecvat, tu vei pierde increderea clientului.
19. A fi prea tehnic – Exista prea mult jargon in imobiliare pe care multi oameni fie nu-l inteleg fie nu le pasa de el. Plictisind clientul cu informatii tehnice sau presupunand ca ei inteleg este un “cooler” sau “killer” de relatie.
20. Pierderea rabdarii – Uneori oamenii au nevoie de mai mult timp decat te-ai astepta tu pentru a se decide. Vanzarea sau cumpararea este o decizie foarte mare, ai rabdare.
21. Ignorarea obiectiilor – Tu poti ignora obiectiile pentru o anumita perioada de timp. Obiectiile sunt de fapt intrebari pe care clientul le are in minte, raspunde-i.
22. A vorbi prea mult – Englezul spune, “Telling isn’t selling” sau in romaneste “a vorbi nu inseamna a vinde”.
23. A nu avea raspuns – Lipsa raspunsurilor la intrebarile clientilor tai comunica faptul ca esti nepregatit.
24. Esecul in a face pasi spre inchidere dupa ce ai raspuns la o obiectie – Daca nu inchizi sau nu soliciti vanzarea, nu te astepta ca clientii sa semneze ceva.
25. Esecul in a traduce obiectia in beneficiu pentru client – A esua in a raspunde unei obiectii ii va permite acesteia sa devina o problema care va sta in calea inchiderii tranzactiei.
26. A fi distras de o obiectie – Uneori o obiectie poate conduce conversatia intr-o directie nefamiliara pentru tine sau una care il va demotiva pe cumparator.

Inchidere:
27. A nu solicita semnarea contractului – Daca nu ceri, nu te astepta sa primesti
28. Esecul in a identifica un semnal de cumparare – Mult mai des decat te-ai astepta, cumparatorul va flutura un steag deasupra capului, nu-l rata.
29. Esecul in a aprinde in client dorinta de a profita de oportunitate – Chiar si atunci cand crezi ca vanzarea este facuta, trebuie sa le-o revinzi.
30. A te indragosti de propriul glas - Vei sfarsi prin a te scoate pe tine insuti din vanzare.
31. Lipsa increderii in oferta sau in pretul de listing – Tu joci un rol urias in acest proces, furnizeaza ceea ce este necesar.
32. Alegeri slabe in intrebari deschise – Punand intrebari gresite conduce la raspunsuri gresite si vice versa.

Follow up
33. Follow-up insuficient – 70% dintre vanzari au loc datorita actiunii de follow up
34. A nu raspunde la timp unei cereri pentru informatii – Tu castigi din fiecare deal; fiecare client trebuie sa fie tratat ca si cum ar fi singurul pe care-l ai.
35. Promisiuni exagerate, servicii sub asteptari – Aceasta va face ca clientii sa devina profund dezamagiti si prezinta riscul de a-i pierde.

Gandeste-te la fiecare dintre aceste puncte ca la o tranzactie. Daca opt dintre ele ti se potrivesc, atunci acestea sunt opt tranzactii. Daca media comisionului este de 2000 Euro, atunci asta inseamna 16,000 Euro. Pierduti! Ouch, cum spune englezul.

In final deci, care sunt doua, trei lucruri pe care te angajezi sa le schimbi pentru a preveni acest lucru in urmatoarele luni?

Daniel PAUN

Dreptul Cumparatorului de a fi informat (i)

2011-03-21T09:21:00.000-07:00

Unul din principalele drepturi ale consumatorului de servicii imobiliare este acela de a fi informat complet, corect si precis (afla mai multe citind Ordonanta privind protectia consumatorilor). Astazi vom vorbi despre

Promovarea Imobiliara
Anunturile de vanzare trebuie sa ofere cumparatorilor posibilitatea de a alege o locuinta in deplina cunostinta de cauza. Asta inseamna ca fiecare anunt de vanzare trebuie sa contina, cel putin, urmatoarele elemente:

a) localizarea corecta pe harta
b) pretul cerut de vanzator
c) daca la acest pret se adauga TVA sau nu
d) comisionul perceput de agentul imobiliar
e) caracteristicile tehnice ale proprietatii
f) viciile proprietatii

Vom detalia, in continuare, fiecare element in parte. Dar, mai intai, tocmai pentru a intelege mai bine, va propun sa fim

Cumparatori pentru o zi
Sa presupunem ca suntem in cautarea unei locuinte, a unui nou camin. Avem deja destule emotii cu privire la finantare, se tot vorbeste despre prelungirea sau nu a programului Prima Casa. Nu cunoastem cat sunt taxele notariale, cat sunt taxele la stat (daca or fi sau nu), nu stim cati bani trebuie sa avem pentru costurile aditionale pentru cumpararea unei locuinte. Tot ce putem face este sa estimam. Avem vreo 10.000 EUR toti banii. Sa speram ca toate aceste costuri nu depasesc 3.000 EUR, asa cum am gasit pe net. Din suma asta trebuie sa platim si la banca avansul de maxim 3.000 EUR. Ne mai raman 6.000 EUR pentru imbunatatiri in noua casa! Haideti sa ne cautam o casa noua! Incepem cautarile cu

Anunturi de la proprietari
Nu cred ca avem nevoie de agenti imobiliari. Iar bani de aruncat nu avem. Alegem varianta Google :) La o cautare "apartament 2 camere titan direct proprietar" am gasit anuntul direct de la proprietar. Este in aproprierea pietei Ambrozie, pe Fizicienilor, finalizat in 1983. Hm, este 4 din 4 iar pretul 62.000 EUR. Nu se aplica TVA, foarte frumos. Ia sa facem un calcul utilizand indicele imobiliare.ro, sa verificam pretul cerut de proprietar. Pentru Bucuresti, 2 camere, cica este pretul este 1.125 EUR pe mp (nu scrie daca este util sau total, dar parca citisem ca este pe metru patrat util). Apartamentul nostru are 59 mp, inmultit cu 1.125 EUR rezulta un pret de 66.375 EUR. Al nostru este cu 4.000 de EUR mai ieftin. Dar parca pare tot scump, nu? La o a doua privire pe anunt observam ca pretul are inclus un

Comision de 1% pentru agentiile imobiliare
Deci daca noi mergem la proprietar pretul de la care incepem negocierile este 61.380 EUR, adica de la 61.000 EUR, rotunjit. Oare toate preturile afisate de proprietari au inclus un comision pentru agentii? O sa plecam de la premiza asta in negocieri, oricum. Ceea ce nu stim acum este

Data anuntului
Nu scrie deloc pe acel site cand a fost adaugat anuntul. Sau, macar, cand a fost actualizat ultima oara. Nu ne putem da seama daca mai este valabil ori ba. Asta ne face sa ne intrebam daca acea persoana este chiar proprietarul sau este un agent care zice ca este proprietar. O sa verificam tot cu Google, dam o cautare pe o fraza mai deosebita din descriere "Apartamentul este situat in apropierea pietii Ambrozie, la 2min de mers pe jos de la statia de metrou Nicolae Grigorescu". Am gasit anuntul pe imopedia! Poza de la baie certifica faptul ca se refera la proprietatea pe care o analizam. Anuntul este actualizat in 14 decembrie 2010. O mai fi valabil? Trebuie sa sunam, pentru ca nu avem cum sa stim daca in 3 luni nu s-a vandut deja. Ohoo! Am gasit ceva interesant legat de

Pretul de vanzare
Aici este 65.400 EUR! Adica peste 4.000 EUR in plus!! Incredibil, nu-i asa? Romanul are o vorba: nu e prost cel care cere, este prost cel care da. Nu stiu cum te numesti daca ceri ceva ce nu-ti da nimeni iar cand te-ai saturat si chiar vrei sa vinzi lasi pretul la mai putin decat ai fi obtinut acum multe luni. Iar asta te costa timp, bani si ani din viata. Oricum, doar pentru ca a mai adaugat 3 poze si suprafata construita nu vom da in veci 4.000 EUR, corect?. Asta ne intareste convingerea ca nu trebuie sa lucram cu intermediari. (Oare proprietarul stie? Desi nu cred ca-l intereseaza, nu?). Sa vedem cum este pretul fata de alte oferte din zona.

Proprietati similare
Ar fi fost bine sa putem cauta pe harta, dupa zona sau reper. Sa putem cauta "doar 4 din 4", de exemplu. Si sa putem cauta dupa anul constructiei. Mai ales cu evenimentele recente, este foarte important aspectul asta. Daca am putea sa cautam proprietati similare din zona ne-ar ajuta sa vedem daca pretul cerut de proprietar este prea mare sau nu. Am incercat pe imopedia si am gasit un anunt in zona, la metro. Este 48.900 EUR. Dar n-are nici o poza! Asta inseamna ca agentul nici nu a vazut proprietatea si nici nu se intelege bine cu proprietarul, altfel i-ar fi dat cateva poze pe email. Zic eu. Si atunci de unde stie agentul ca este de vanzare? Aha, inseamna ca proprietarul a dat un anunt. Sa nu pierdem timpul: anuntul de pe imopedia este actualizat din iulie 2010! Ne ajuta tot Google sa gasim proprietati similare. Care ne conduce pe un alt site de anunturi, unde gasim un apartament similar. Pretul este foarte mare fata de apartamentul ales de noi: 67.000 EUR. In plus, anuntul nu mai este valabil. Inseamna ca pe unele site-uri anunturile sunt valabile pentru un anumit termen iar pe unele site-uri anunturile nu expira niciodata? Probabil ca asa este. Si totusi, cel mai usor este sa cautam utilizand

Portalurile Imobiliare
Am inceput cautarea cu imobiliare.ro. Desi nu am gasit posibilitatea de a cauta dupa suprafata utila (!), am reusit sa obtin 4 anunturi cu apartamente din zona, cu preturi intre 54.000 EUR si 70.000 EUR. Doua dintre ele mi s-au parut ca fac parte din Lumea Basmelor (circa 1.300 EUR/mp util !). Dar celelalte doua mi-au atras atentia. Primul anunt se refera la o proprietate de vanzare la 54.000 EUR, la etajul 5 din 10, cu o suprafata utila de 50 mp. Anul de constructie "inainte de 1990". Deci poate fi si din 1950, n-avem de unde sa stim. Comisionul agentiei este de 3%, plus TVA, adica circa 1.930 EUR (wow! la 200 EUR economisiti pe luna ar insemna economiile pe un an si jumatate. Oare plateste cineva atat de mult? Trebuie sa fie servicii super, la banii acestia, nu?). Nu spune daca este inclus in pret, presupun ca se adauga. Partea frumoasa este ca avem loc de parcare. Stiu de la un evaluator ca un loc de parcare ar ajunge la 3.000 EUR. Prin prisma asta pare bun pretul de vanzare, nu? Sa vedem si cel de-al doilea anunt. Aici comisionul este negociabil "in momentul vanzarii-cumpararii". Adica, pana atunci, nu stim cat ne costa dar ne vom targui acolo, la notar. (Oare vor banii pe loc si imi emit chitanta/factura sau bon fiscal? Voi ce credeti?) Au acelasi pret total dar al doilea are suprafata mai mare, in loc de 50 mp are 52 de mp. De altfel, se si vede pe anunt: primul se vinde cu 1.000 EUR/mp iar al doilea doar cu 900 EUR/mp. Nu se specifica daca este util sau construit. Dar, cu un calculator la indemana, aflam adevarul: s-a utilizat suprafata construita. Primul apartament are 54 mp iar al doilea are 60 mp. La acelasi pret, preferam unul mai mare, nu? ') Doar ca ne lovim imediat de

Lipsa de profesionalism a agentiilor imobiliare
Daca va uitati atent la poze veti vedea ca este vorba de acelasi apartament! Acelasi anunt de vanzare, cu doua preturi/mp diferite, cu suprafete diferite! La primul anunt scrie ca avem acces la internet multiplu ("Cablu, Fibra optica, Wireless, Dial-up"), in timp ce al doilea se limiteaza la internetul prin cablu. Atunci, ne intrebam, pe buna dreptate, a cui este aceasta oferta la vanzare? Sunt si alte agentii care o au la vanzare? Poate au chiar si preturi mai bune ori comisioane mai mici. Sau suprafete mai mari, nu-i asa? Dar care este adevarul? Noi, in calitate de cumparatori, cum decidem? O cautare similara pe imopedia.ro a aratat ca doar 1 din 10 proprietati listate au poza (!?). Multe au harta in loc de poze. Va voi spune intr-un post viitor cum este sa fii Agent imobiliar pentru o zi si ce poti face, in calitate de cumparator, pentru a afla adevarul chiar de la proprietari. Dar sa nu uit de

Vestea buna
Am vorbit cu reprezentantii ambelor portaluri imobiliare, imobiliare.ro si imopedia.ro, si am primit asigurari ca, in conformitate cu legislatia in vigoare, vor lua masurile necesare pentru a informa corect cumparatorii si a

mentiona in oferta comisionul perceput de la cumparator cel ce a publicat anuntul

lua in calcul, la sortare, pretul final, ce include atat comisionul perceput de la cumparator cat si TVA-ul

calcula pretul raportat la suprafata utila sau mentiona suprafata utilizata la calcului pretului pe metru patrat

Va voi tine la curent cu schimbarile intervenite in domeniul publicitatii imobiliare. Pentru noua reglementare a pietei serviciilor imobiliare, va supun atentiei

Prima propunere
Conform modelului portughez, propun ca, sub sanctiuni foarte severe,

Publicitatea imobiliara sa poata fi efectuata doar de catre Proprietar sau de un Imputernicit al acestuia.

Te invit sa iti spui parerea despre dreptul cumparatorului de a fi informat si sa votezi care portal de anunturi imobiliare iti place mai mult:

[poll id="3"]

Nota: Poti vota pentru maxim 3 portaluri imobiliare

Top 5 Greseli ale Vanzatorilor

2011-03-01T22:53:00.000-08:00

Invata din greselile altora!

Pentru a vinde in timp record evita cele mai grave erori.

Iata cele mai mari greseli si neintelegeri intalnite de agentii imobiliari in mod frecvent atunci cand lucreaza cu vanzatorii.

1. Pret prea mare: Vanzatorii deseori gandesc — sau cel putin spera — ca proprietatea lor valoreaza mai mult decat dicteaza piata. Dragi vanzatori, nu este asa! Pentru a atrage numarul maxim de potentiali cumparatori, trebuie sa stabilesti un pret competitiv cu proprietatile comparabile de pe piata.

2. Stare proasta: Pretul si starea proprietatii sunt strans legate. Daca locuinta ta este intr-o stare foarte buna, poti cere un pret foarte bun. Daca nu, ori vinzi proprietatea la un pret mai mic, ori te gandesti serios la imbunatatirea acesteia si sa o depersonalizezi. O sugestie in aces sens ar fi sa zugravesti peretii in culori neutre, nu culori vii.

3. Motivatie slaba: Uneori proprietarii spun, “Noi nu ne grabim. O sa vedem ce iese. O sa punem un banner “de Vanzare” sa vedem daca putem obtine un pret mare.” Aveti grija! Diversi oameni vor merge prin locuinta ta in fiecare saptamana, dar daca pretul este prea mare ei nu vor face oferte. Intr-un final, vei ajunge sa obtii mai putini bani decat ar trebui.

4. Acces limitat: Vanzarea unei case poate fi o pacoste. Trebuie sa fii dispus sa te pui pe locul doi. Pentru cele mai bune rezultate, fii pregatit sa arati casa intre orele 8 dimineata si 9 seara, sapte zile pe saptamana si sa te asiguri ca este intotdeauna curata si fresh.

5. Subestimarea promovarii: Pe masura ce piata si preferintele vanzatorilor si cumparatorilor continua sa se schimbe, cheia promovarii proprietatii tale se gaseste in creativitate si inovatia campaniilor de promovare. De exemplu internet-ul este instrumentul numarul unu in atragerea cumparatorilor de astazi. Agentul tau trebuie sa promoveze agresiv proprietatea ta online si sa stie cum sa lucreze cu cumparatorii online.

Sugestie: Solicita oricarui agent CENTURY 21^® mai multe sfaturi despre cum poti vinde o proprietate la un pret bun si in timpul dorit de tine. Cu siguranta va sti. Iti va explica de ce sistemul CENTURY 21^® vinde o proprietate in fiecare minut. Solicita-i si brosura “Ce ar trebui sa stii despre Vanzarea de Catre Proprietar”.

De la miuta din spatele blocului la Liga Campionilor

2011-02-28T23:22:00.000-08:00

Ti-ai imaginat vreodata un joc de fotbal fara prea multe reguli, fara arbitru, fara spectatori? O miuta, in care fiecare jucator concureaza cu ceilalti si face pe portarul, prin rotatie? Greu de imaginat, nu-i asa? Cam asa arata jocul imobiliar de zi cu zi. Asa s-a jucat de cativa ani incoace. Sa vedem cine joaca.

Echipele

Jucatorii unei echipe nu lucreaza pentru un scop comun ci pentru ei insisi. Prima echipa, sa-i spunem Echipa A, este formata din agenti imobiliari. Sau consilieri, ori brokeri sau consultanti, cum isi spun ei crezand ca asa par mai puternici, mai pregatiti si ca vor impresiona mai usor clientii. Viseaza frumos, clientii stiu ce sunt ei si ii trateaza ca atare, conform perceptiei create de-a lungul anilor printre vanzatorii si cumparatorii de locuinte. Ei sunt consumatorii de servicii imobiliare si formeaza Echipa C. Ambele echipe au un singur scop.

Scopul jocului

Meciul se joaca pe o miza de cateva mii de euro bune, construita asa: Echipa A, agentii, pun cat ii lasa inima, de regula, intre 1 si 20 de euro (in medie, cam atat investeste un agent in joc). De cealalta parte, fiecare membru din Echipa C participa la miza cu sume cuprinse, de cele mai multe ori, intre 1,000 si 10,000 de euro (aceste sume pot fi pierdute de catre fiecare client in parte). Pare un joc inegal, nu? Chiar este, clientii sunt mai motivati sa castige decat agentii. Si toti jucatorii au interese contrare.

Interesele jucatorilor

In lupta pentru castigarea meciului fiecare jucator este condus, firesc, de propriul interes. Ca in orice meci, interesele echipelor sunt contrare. In plus, in acest joc, fiecare membru din echipa are interes contrar:

a) VANZATORUL vrea sa vanda cat mai REPEDE, cat mai SCUMP si fara prea mare EFORT. Firesc, nu-i asa? Asta inseamna ca, de principiu, nu vrea sa plateasca nici un fel de comision, nici un fel de taxe, nici un impozit. Si, daca poate, nici nu va plati. Dorintele acestuia se bat cap in cap: daca te grabesti cu vanzarea, de regula, vei vinde la un pret mai mic. Daca nu te grabesti, dar nu depui efort suficient, nu vei vinde la cel mai bun pret. Pentru ca iti va fi greu sa gasesti acel cumparator, cel mai motivat dintre toti, care sa-ti ofere cel mai bun pret pentru casa ta. Efortul inseamna, mai ales, promovarea proprietatii tale.

b) CUMPARATORUL vrea sa cumpere cat mai REPEDE, sa plateasca cat mai PUTIN si, normal, sa depuna cat mai putin EFORT. Daca se grabeste, va plati mai mult. Daca nu depune efort, daca nu gaseste multe locuinte ce i s-ar potrivi, daca nu negociaza la sange, atunci va plati mai mult. La fel ca vanzatorul, nici el nu vrea sa plateasca vreun comision, pentru ca acesta se adauga la pretul tranzactiei si face locuinta dorita mai scumpa.

c) AGENTUL imobiliar vrea sa incaseze un comision cat mai MARE si cat mai REPEDE. Normal, nu? Asta este meseria lui. Ca sa para mai putin, cei mai multi vor percepe comision si de la Vanzator si de la Cumparator. Fiind platit de amandoi, nefiind in echipa cu nici unul dintre ei, va face tot ce-i sta in putinta sa-si protejeze interesele proprii.

Faulturi

Pentru a vinde cat mai scump, Vanzatorul l-ar putea faulta pe Cumparator foarte usor. Spre exemplu, i-ar putea ascunde viciile locuintei, ori faptul ca vecinii nu sunt dintre cei mai buni. In acelasi timp, Cumparatorul ar putea sa-i faca Vanzatorului o oferta de cumparare pe care sa n-o mai onoreze. Agentul i-ar putea faulta pe amandoi, le-ar ascunde ca este platit si de Vanzator si de Cumparator. Mai mult decat atat, la negociere se va bate cu Vanzatorul sa scada din pret iar Cumparatorului ii va cere sa creasca bugetul pentru a putea plati pretul de vanzare plus comisionul Agentului. Oricat de mult s-ar faulta intre ei nimeni nu vede nimic, sau se face ca nu vede. Nefiind nici un arbitru, nimeni nu primeste nici un cartonas. Nici macar un galben, nu neaparat rosu. Pana atunci, cei mai multi dintre jucatori vor putea faulta, striga, ameninta, pacali si fenta in voie. In goana pentru GOL, tentantia este mare si orice este acum permis.

Strategii de joc

Aproape intotdeauna, meciul se joaca pe terenul vanzatorilor. Acesta este un atu al lor. In prima repriza, ca o veritabila echipa, cumparatorii se aliaza cu vanzatorii pentru a-i elimina pe agenti. Vor lucra ca Echipa C doar pentru a-i scoate din joc pe cei din Echipa A. Atunci cand reusesc sa-i elimine pe agenti, vanzatorii si cumparatorii se vor bate intre ei pentru miza, pentru ca pretul de vanzare sa fie cat mai aproape de pretul cerut, respectiv pretul oferit.

Cine castiga

De cele mai multe ori, jocul se incheia asa: nimeni nu castiga miza integral. Golul invingatorului poate fi inscris si din offsaid, chiar si cu mana. Cine sa zica, ce si cui? Vanzatorul va vinde la un pret mult mai mic decat cel asteptat de el, iar Cumparatorul va plati mult mai mult decat isi propusese initial. Cu alte cuvinte, vor imparti miza intre ei. Si, daca nu au reusit sa elimine Echipa A, vor imparti miza si cu agentii. Epuizati si cu asteptarile inselate, toti jucatorii se vor duce la vestiare, bucurosi totusi ca jocul s-a incheiat.

Invingatori sau invinsi, mai devreme sau mai tarziu, o vor lua de la capat. Vor urma alte etape, cu alti vanzatori, cu alti cumparatori si cu o noua echipa de agenti. Dar cu o experienta in plus si, poate, cu un gust amar. Pentru ca joaca un joc incorect, un joc in care sunt faultati si pacaliti. Fara sa-i protejeze nimeni. Ca joaca intr-un campionat in care nu avem arbitru si nu avem observator. Ca oricine poate zice si face orice in lipsa unor reguli care sa asigure fair-play-ul competitiei. Concluzionand, la sfarsitul jocului nu castiga nimeni. Pierd si vanzatorii, si cumparatorii. Pierd si agentii. Pierd si antrenorii si organizatorii. Pierd managerii si proprietarii de agentii. Pierde si statul. Pierd si finantatorii, pierd si bancile. Si atunci, ce este de facut?

Regulile jocului

In primul rand, trebuie sa avem un set de reguli care sa garanteze fair-play-ul jocului. In al doilea rand, trebuie sa avem un arbitru. Pentru a sanctiona orice incalcare a regulilor de joc. In plus, avem nevoie de un observator pentru a superviza ce se intampla pe teren si cum actioneaza arbitru.

Jucatorii din Echipa A, agentii, ar trebui sa nu intre pe teren fara a avea o anumita pregatire, fara a fi autorizati pentru acest joc. Cei din Echipa C, vanzatorii si cumparatorii, trebuie sa informeze corect ceilalti membri ai echipei si adversarii din Echipa A. Daca nu vor sa joace cu agentii, clientii trebuie sa aiba optiunea de a juca intre ei chiar din prima repriza.

Ca in orice joc fair, cei ce joaca corect trebuie protejati. Este nevoie de transparenta. Trebuie sa cunoastem rezultatele jocurilor anterioare. Sa avem clasamente. Sa stim cate goluri s-au dat. Sa stim cine a luat cartonas si cine este suspendat, cate etape. Doar astfel vom putea ridica nivelul si calitatea jocului de la liga a treia, sau Divizia C, la campionatul european.

Vestea buna

In urma scrisorii deschise adresate Guvernului "NE-AM SATURAT DE ILEGALITATI", am primit invitatia sa particip la grupul de lucru privind reglementarea activitatilor de intermediere si consultata imobiliara, alaturi de asociatia profesionala la care sunt membru.

La randul meu, draga cititorule, te invit sa participi la acest moment istoric pentru piata serviciilor imobiliare din tara noastra. Vom propune si dezbate impreuna principiile ce trebuie sa stea la baza acestui act normativ.

Esti sau ai fost vanzator ori cumparator si ai o propunere despre cum ar trebui sa fie jocul? Scrie aici opinia ta. Spune-mi prin ce ai trecut, cum a fost jocul tau si cum ti l-ai fi dorit sa fie. Daca nu ai fost inca, vei fi intr-o buna zi. Tu sau copii tai.

Esti agent, manager sau proprietar de agentie si vrei sa participi la crearea cadrului legislativ al serviciilor imobiliare? Comenteaza propunerile de reglementare si vino cu altele noi. Scrie-mi experientele tale, ce crezi ca a fost rau si ce crezi ca a fost bine.

Vreau un joc corect pentru toti, incepand chiar din 2011. Acesta este obiectivul meu. Si vreau sa incepem o noua era in imobiliare. Ai sansa ca propunerile tale sa ajunga in noua Lege imobiliara. Chiar aici, chiar acum.

[poll id="2"]

Nota: Comisionul pe tranzactie incasat de agentul de intermediere este - de regula - dublu, deoarece sunt comisionate ambele parti, atat vanzatorul cat si cumparatorul. In plus, de cele mai multe ori nu se emite factura ( "clientii nu solicita factura" ), astfel incat comisionul nu este inregistrat in evidentele contabile, nu este fiscalizat, iar TVA nu se aplica.

OMUL din OGLINDA

2011-02-04T10:13:00.000-08:00

Tocmai am incheiat astazi examinarea agentilor pentru cursul de etica in cadrul retelei noastre. De aici este lesne de inteles sursa de inspiratie pentru acest articol. Mi-am amintit ca acum cativa ani John Maxwell[1] a publicat Etica 101. In aceasta carte, Maxwell sustine ideea ca etica nu este un lucru schimbator, bazat pe o situatie anume, personalitate sau pe cat de mult muncesti. Dimpotriva, el crede ca TOT ceea ce inseamna etica se rezuma la o singura regula: Regula de Aur.

In esenta, punand intrebarea, “Cum mi-ar placea sa fiu tratat?” este un ghid de integritate pentru ORICE situatie. Opreste-te o secunda si intreaba-te sincer: “Cum MI-ar placea MIE sa fiu tratat?”

1. Ti-ar placea sa ti se recunoasca valoarea.

Stiai ca astazi, 70% dintre cei care isi schimba locul de munca, o fac pentru ca ei simt ca nu li se recunoaste valoarea?

Tu vrei ca altii sa te accepte pentru ceea ce esti si sa-ti arate prin actiunile lor ca tu contezi. Recunoscand valoarea altora, nu numai pentru ceea ce pot face, ci pentru simplu fapt ca sunt oameni, este fundamentul eticii.

2. Ti-ar placea sa fii apreciat.

Foarte aproape de nevoia de a ni se recunoaste valoarea si a fi iubiti, este dorinta de a fi apreciati pentru ceea ce putem face. Tu vrei sa excelezi in ceea ce faci; vrei sa realizezi ceva. Stiind ca ceea ce faci conteaza, construieste increderea in sine si valoarea de sine.

Cum exprimi aprecierea? Incepe prin a multumi oamenilor cu fiecare ocazie. Da credit altora. Si fa-ti un obicei din a lauda oamenii in prezenta celor apropiati.

Producatorul de pe Broadway, Billy Rose observa, cu o oarecare viclenie, “Este greu pentru cineva sa tina o moneda pe umar atunci cand ii ceri sa faca plecaciuni.”

3. Ti-ar placea ca oamenii sa aiba incredere in TINE.

Booker T. Washington spunea, “Puţine sunt lucrurile care ajută un om în mai mare măsură decât a-i da o răspundere şi a-i spune că ai încredere în el.” Gandeste-te la asta: casatoriile reusite, relatiile de business si prieteniile cer INCREDERE. Fara asta, nu ai comunicare deschisa si onesta, iar relatia poate fi doar temporara.

Se cere un leap of faith[2], un salt pentru a avea incredere intr-o alta persoana, in special in cineva pe care nu il cunosti bine.

Dar asa cum spunea Nicolae Titulescu, “Sentimentul de încredere este condiţia esenţială a oricărei munci productive.” Sau, “Încrederea e cel mai bun şi mai durabil capital” (Doinita Ionet).

4. Ti-ar placea sa fii respectat.

Cand altii au incredere in mine, eu primesc responsabilitate si autoritate. Cand altii ma respecta, ei ating ceva mult mai sensibil in mine. Imi da demnitate si imi construieste increderea. Asa cum spunea Arnold Glasow, “Respectul celor pe care tu ii respecti este mult mai de valoare decat aplauzele multimii.”

Respectul unui lider da oamenilor libertatea de a performa la cel mai inalt nivel al lor si stimuleaza excelenta in munca. Nu ma pot gandi la un mediu de lucru mai pozitiv.

5. Ti-ar placea sa fii inteles.

Charles Kettering spunea, “Exista o mare diferenta intre cunoastere si intelegere. Tu poti cunoaste o multime de lucruri despre ceva si cu toate acestea sa nu-l intelegi.” Deasemenea, noi putem cunoaste multe despre o persoana si totusi sa nu-l intelegem cu adevarat pe el sau de ce face ceea ce face.

Insa dorinta de a fi inteles este atat de puternica incat multe neintelegeri pot fi rezolvate simplu, cand una dintre parti (sau ambele) percepe ca este inteleasa.

A intelege pe celalalt inseamna a te extinde pe tine insuti si a-l intalni pe celalalt acolo unde este el. Tu trebuie sa pui povara conexiunii cu el pe umerii tai, nu pe ai lui.

6. Nu ti-ar placea ca altii sa profite de pe urma TA.

Putem sa trecem usor de aproape toate dilemele etice si morale ale vietii prin respectarea acestui principiu. Daca ceea ce fac ar putea fi interpretat de cineva ca fiind manipulare, in sensul ca profit de el sau ea, atunci actiunile mele nu sunt probabil o idee buna.

Am omis ceva? Daca da, scrie-mi la daniel.paun@century21.ro

Cu siguranta iti amintesti cel putin o situatie din trecut in care o persoana a exprimat valoarea, aprecierea si respectul fata de tine. De ce tii minte aceasta situatie? Ce s-ar schimba in viata ta si a oamenilor cu care intri in contact zi de zi, daca am aplica aceste principii? Nu ai vrea ca si alte persoane sa-si aduca aminte de tine cu placere?

Insa, pentru o viata mai buna, caci in esenta despre ea vorbim, trebuie sa incepi schimbarea cu… OMUL din OGLINDA!

Daniel PAUN

Education & Research Manager

[1] John C. Maxwell este un expert recunoscut la nivel international, autor, trainer si coach in domeniul dezvoltare personala si profesionala. In fiecare an Dr. Maxwell vorbeste in fata diverselor organizatii din Fortune 500 companies, guverne din intreaga lume, Academia Militara a SUA si Natiunile Unite. John Maxwell este autorul a mai mult de 52 carti, cu peste 19 milioane de copii vandute. Este pe locul 6 al tuturor timpurilor la top seller of books, pe Amazon.com. Dr. Maxwell a train-uit mai mult de 5 milioane de oameni, in peste 126 tari, pentru a-i ajuta sa-si atinga potentialul lor maxim!

[2] Leap of faith – concept lansat de filosoful danez Soren Kierkegaard si este actul de incredere sau acceptare a ceva intangibil sau lipsit de dovezi.

Fat Frumos din Basme

2011-01-24T06:30:00.000-08:00

“A fost odata ca niciodata, ca de n-ar fi, nu s-ar povesti.” A fost odata, o singura data, povestea mea pe care aleg sa o impartasesc. Cu siguranta au trait-o si altii. Nu e prima poveste de gen. Dar e povestea mea. E personalizata deci. Cu nuantele si trairile mele. Si care incepe asa:

Era toamna tarziu cand am decis sa-mi vand casa. Am inceput si eu, asa cum stiam atunci, cu un anunt in ziar. La scurt timp am primit primul telefon.

“Buna ziua! Anuntul dvs mai este de actualitate?” Asa a inceput el.
“Cine sunteti? De unde aveti numarul meu de telefon? Despre ce anunt este vorba?” am continuat eu.
“Sunt Cutarica, expert imbiliar. Am vazut anuntul dvs pe internet. Aveti un apartament de vanzare? Doriti sa colaborati cu o agentie?” continua el, expertul imobiliar. N-am inteles cum il cheama. Dar am continuat. Era important ca vorbeam cu un expert.
“Da, am un apartament pe care vreau sa il vand. Dar, ce presupune colaborarea cu o agentie?”
“Pai, sa platiti un comision. Nu stiti? Asa e ‘biznisul’ asta.”

As fi vrut sa-i explic, in termeni ‘populari’ ce cred eu despre ‘biznisul’ asta al lui. Dar n-am facut-o. Am incheiat conversatia rapid si elegant. Vorbeam totusi cu un ‘expert imobilar.’

Deci aveam inca nevoia de un... cum sa-i spun, cunoscator, expert? Nu pot sa-l numesc asa, ca m-am convins ce este un expert. Povestea s-a repetat. Inca un agent si inca unul. Si iar telefoane. Si iar comisioane si iar ‘stati sa va explic eu cum sta treaba, ca doar de asta ma ocup.’ Si eu i-am lasat sa se ocupe. Nu de casa mea.

Dupa ceva vreme suna iar telefonul. Si iar un agent. Acesta nu era expert. Era consultant imobiliar. Hmm! El era diferit. S-a prezentat mai intai, dupa care m-a intrebat daca mai e de actualitate, despre pret si despre colaborare. Adica tot comision. Pai da, ca doar era Consultant! A trecut totusi repede peste partea asta si mi-a zis ca are un client interesat de apartamentul meu si ca ar vrea sa vina sa i-l arate.

Cum oare i-a descris clientului apartamentul meu, cand el nici macar nu l-a vazut? Dar despre pret? Era totusi cam mare, trebuie sa recunosc chiar eu ca proprietar. Ce i-o fi starnit interesul? Continuam sa ma minunez de puterea de convingere a ‘consultantului’.

Am acceptat insa vizita la o ora totusi tarzie, dupa o zi de munca. Apare si el. Mai tarziu decat ne intelesesem. Era transpirat si pantofii nu mai straluceau de mult. Dupa prezentarile de rigoare il invit in casa si imediat ii sugerez sa nu se descalte. Imi spune repede ca trebuie sa semnzez un contract de colaborare (stiti, colaborarea despre care am vorbit). M-am uitat pe contract. Am discutat si modificat cateva lucruri si fiindca acum si-asa nu mai era valabil, nu l-am semnat. Nemultumit a acceptat totusi situatia. Coboara si in cateva minute apare cu o persoana care, dupa limbajul nonverbal, parea ca se cunosc, chiar daca vroiau sa imite o relatie agent - client.

Si uite-asa, fara prea multa vorba, au intrat in casa, am schimbat cateva vorbe despre faptul ca stie cum arata apartamentele de tipul acesta si ca vrea sa il vada cu clientul. Si fiindca tot e aici poate face si niste poze. Am fost de acord. Vizita s-a terminat relativ repede. Probabil ca ‘clientul’ nu era prea motivat sa cumpere… mi-am zis eu. Era prima vizita.

Si au urmat, al doilea, al treilea si asa pana pe la cincisprezece. Si tot la ore tarzii. Si tot vizite rapide. Si tot obositi dupa o zi de alergaturi. Cu clienti si fara. Toti intrau. Incaltati. In camerele si pe mochetele si covoarele pe care de-acum le curatam aproape zilnic. Vorbeam mai mult cu clientii. Cu consultantii, expertii si asa mai departe aveam subiectul nostru unic, despre comision. Asa, sa nu cumva sa uitam. Si toti au plecat. Si dupa fiecare vizitator, matura si mop-ul. Din nou. Saptamani la rand.

Dupa cateva zile, din vreo douazeci de experti, consultanti si nu mai stiu ce, doar sapte, opt m-au sunat din nou, sa ma intrebe daca nu am mai lasat la pret, ca e cam mare. Dupa care iar taceau. Si iar reveneau cu aceiasi intrebare. Ca au clienti, ca vor cumpara daca pretul ar fi mai mic. Si atat. In rest, liniste.

Sa scurtez povestea, vazand ca agentii nu-mi erau aliati, am vandut apartamentul, intr-un final, unei cunostinte a unui prieten. La un pret foarte apropiat de cel dorit de mine. Am fost foarte multumit. Intre timp am aflat ca totusi nu era cel mai bun pret pe care-l puteam obtine. Dar asta este tot ce am reusit eu sa fac, fara a avea un profesionist langa mine.

M-am mutat in alta parte si, dupa ce m-am linistit, meditam la experienta acesta. Si la ce mi-as fi dorit. Ce-as fi vrut sa se intample. Cum as fi vrut sa se desfasoare. Si m-am gandit ca poate nu exista un agent imobiliar asa cum mi-l doream. Poate ca era Fat Frumos din basme.

Sigur ca da.
Mi-as fi dorit sa stiu mai multe despre el si compania lui. Cum sa las pe mana cuiva despre care nu stiu nimic, vanzarea casei mele? Sa nu mai vorbim despre vizionari cand nu sunt eu acasa. Sa nu mai vorbesc despre nelinistea cauzata de vizita unui necunoscut, impreuna cu unul sau alti doi necunoscuti.
Mi-as fi dorit sa ma ajute sa stabilesc pretul cel mai bun, argumentat profesional. As fi vrut sa-mi arate si sa-mi explice o analiza a pietei. In general si in particular. Care este pretul caselor asemanatoare cu a mea la vanzare. La ce pret s-au vandut casele similare cu a mea.
Mi-as fi dorit sa-mi vorbeasca despre pregatirea locuintei pentru vanzare. Modul in care sa-mi prezint casa potentialilor cumparatori. Ca aceasta poate face diferenta intre reusita si esec.
Promovarea proprietatii? Da.
Mi-as fi dorit sa spuna ca maximizarea expunerii proprietatii pe piata rezulta in gasirea acelui cumparator care va dori sa cumpere casa la un pret mare si in timp scurt.
Si, profesionist fiind, sa-mi arate si sa-mi explice un plan de marketing. Sa-mi spuna unde si care este avantajul promovarii proprietatii pe respectivele canale.
Un profesionist m-ar fi facut sa inteleg avantajul de a lucra cu el.
M-ar fi ajutat sa preselectionez potentialii cumparatori.
Si intrucat vanzarea unei locuinte necesita un bagaj special de cunostinte si ca necunoasterea acestor detalii poate ‘dauna grav sanatatii’ mi-as fi dorit sa-mi prezinte pasii si documentele necesare unui asemenea proces.
Mi-as fi dorit sa vorbeasca mai mult si mai profesional despre casa mea. Sa nu ma lase pe mine sa fac toata munca asta.
Mi-as fi dorit sa negocieze cel mai bun pret in loc sa incerce sa ma convinga, fara nici un argument, ca pretul trebuie scazut.
Intr-un cuvant deci, as fi vrut ca cineva sa ma reprezinte si nu sa fie doar un simplu intermediar in tranzactie.

Au trecut insa cativa ani de-atunci. Lucrurile s-au mai schimbat. Imi doresc altceva. Vreau o locuinta mai mare. Deci ma pregatesc sa vand casa in care locuiesc acum. Dincolo de detalii, formulare si comisioane, vreau un agent imobiliar care sa ma reprezinte, sa fie avocatul meu, care sa reuseasca sa-mi vanda casa la cel mai bun pret.

Nu ma pot pronunta in privinta lui Fat Frumos. Stiu insa ca acest agent exista. Este un agent care a ales sa se schimbe si sa faca imobiliare. Cu adevarat

Daniel PAUN
Education & Research Manager

O cariera de succes

2011-01-13T00:42:00.001-08:00

Ingredientele unei cariere de succes sunt mult mai multe decat ai fi tentat sa crezi. In primul rand, ideea ca evolutia in plan profesional tine numai de capacitatea individuala este gresita. Pentru a avea o cariera de succes, principalul pion nu esti doar tu, la fel cum la raliu nu conteaza doar cat de bun este pilotul, ci si ce fel de masina conduce.

Un prim pas spre reusita il reprezinta identificarea valorii care sa faca diferenta intre tine si ceilalti. Uneori, ai nevoie de timp pentru a realiza ce calitate te evidentiaza si, cu ajutorul acesteia, vei reusi sa te pozitionezi automat deasupra celorlalti.

Succesul nu va fi niciodata de partea celor care muncesc mult, ci de partea celor care muncesc inteligent. Daca vrei sa faci parte din cea de a doua categorie, este nevoie sa accepti ca nu poti face totul singur.

Iata cateva puncte principale pe care trebuie sa iti concentrezi atentia pentru a reusi sa iti cladesti o cariera stralucita:

Compania in care lucrezi

Conteaza foarte mult de partea cui alegi sa mergi in viata profesionala, are o mare importanta alegerea companiei pentru care lucrezi. Poti fi cel mai bun in domeniul tau, dar daca activezi pentru o companie mica, fara prea mari sanse de viitor, risti ca evolutia ta sa stopeze si tu sa te plafonezi la un moment dat.

Este foarte important sa alegi companii in proces de dezvoltare si sa nu te lasi influentat de avantajele pe care ti le asigura in prezent, conteaza cele de care vei beneficia in viitor.

Managerul

Acesta face parte din categoria acelor persoane pe care nu ti le alegi, ca si parintii sau fratii. Dar poti alege sa lucrezi sau nu cu el. De aceea, inainte de a accepta un job, este indicat sa iti cunosti seful sau sa te informezi in legatura cu el, sa stii daca este competent, motivat si daca ai ceva de invatat de la el.

Este foarte important sa lucrezi cu oameni de valoare, orientati spre succes, vei evolua impreuna cu ei. Este indicat sa faci parte dintr-un colectiv inteligent, chiar daca ai iesi mai usor in evidenta intr-un colectiv mediocru. Gandeste-te la faptul ca si concurenta are un mare aport in motivarea ta de a obtine rezultate excelente.

Propriile idei

Ideile bune nu vin niciodata atunci cand le astepti si nici nu vor fi acceptate fara controverse. Trebuie sa dai dovada de diplomatie in expunerea unei idei catre echipa ta si sa fii pregatit sa faci fata tuturor criticilor pe care le va starni.

Partenerii

In activitatea profesionala poti intra in contact cu foarte multi oameni valorosi. Este important sa stabilesti o relatie personala cu toti cei cu care colaborezi. Pastrarea legaturii cu acestia iti va fi de ajutor pe viitor. De cele mai multe ori, marile oportunitati si recomandari vin din partea partenerilor alaturi de care ai lucrat.

Increderea in ceilalti

Daca tu nu ai o idee buna la un moment dat, nu inseamna ca nimeni din echipa ta nu va fi capabil sa vina cu o idee care sa salveze un proiect. Increderea in ceilalti si aprecierea lor poate fi un pas spre succes. Chiar daca punctul de plecare nu ti-a apartinut, nu inseamna ca nu poti aduce o contributie consistenta si inteligenta ideilor celorlalti.

Personalitatea ta

In final, totul depinde numai de tine, dar sa nu uiti ca nu va fi usor sa reusesti singur si nu intotdeauna vei invinge. Poti cunoaste foarte bine regulile jocului, dar, fara un as in maneca, nu poti fi sigur de victorie.

Daniel Paun

Agents of Change ®

2011-01-04T02:35:00.001-08:00

In 1912 Titanicul a lovit un iceberg din cauza unei erori de navigare si s-a scufundat atat de repede din cauza ca unul dintre ofiteri l-a convins pe capitan sa continue sa navigheze.

"Ei ar fi putut foarte usor sa evite icebergul daca nu ar fi facut aceasta gafa," a declarat Louise Patten publicatiei Daily Telegraph. In loc sa vireze Titanicul la stanga, dupa ce a identificat icebergul chiar in fata, carmaciul, Robert Hitchins, s-a panicat si, obisnuint fiind cu vechiul sistem de navigare, a invartit timona in sens invers."

Patten declara ca trecerea de la ambarcatiunile cu vele la propulsie cu abur a insemnat si schimbarea sistemelor de navigare. Fundamental, unul dintre sisteme presupunea rotatia timonei intr-un sens iar celalalt in sens opus.

Odata ce greseala a fost facuta, adauga Patten, "aveau numai patru minute la dispozitie sa schimbe cursul; dar cand capitanul William si ofiterul Murdoch au observat greseala lui Hitchins si au incercat sa o rectifice, era prea tarziu."

Bunicul lui Patten nu era de garda in momentul coliziunii insa a fost prezent la intalnirea finala a ofiterilor inainte ca Titanicul sa se scufunde.

Acolo a auzit nu numai despre greseala fatala dar si despre faptul ca J. Bruce Ismay, presedintele organizatiei detinatoare a Titanicului, the White Star Line, l-a convins pe capitan sa continue sa navigheze, scufundand pachebotul cu cateva ore mai devreme decat s-ar fi scufundat daca nu continuau.

"Daca Titanicul s-ar fi oprit, ar fi supravietuit macar pana cand barcile de salvare ar fi venit si nu ar fi cauzat atatea victime," a spus Patten.

RMS Titanic a fost cel mai mare vas de pasageri la vremea cand a parasit portul din Southampton, England, cu destinatia New York in prima sa calatorie pe 10 Aprilie 1912. La numai patru zile de la plecare vasul a lovit un iceberg si s-a scufundat, luand mai mult de 1500 de pasageri cu el. Bunicul lui Louise Patten a fost singurul ofiter ce a supravietuit acestui dezastru.

Multitudinea de ipoteze privind cauzele dezastrului ma fac sa intreb si de aceasta data: Adevar sau provocare? Nu vom sti niciodata. Din aceasta ultima dezvaluire totusi, doua lectii de business si de viata sunt demne de luat in considerare:

Prima este oarecum complexa dar strict necesara. Anticipeaza schimbarea, adapteaza-te si invata continuu. Piata ca si viata nu iarta “the slow-learners.”

A doua este relativ simpla. Odata identificata eroarea/greseala, NU continua drumul. STOP, Change, GO!

Daniel Paun

Education & Research Manager

CENTURY 21 Romania